EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (19).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 18: El mentoring comercial y el sales coaching.

El mentoring puede formar, pero la formación sola no es suficiente, es preciso el “entrenamiento”, el  coaching.

Vamos a analizar ambos conceptos, a veces fronterizos y a veces solapados, en su aplicación a la Función Comercial.

EL MENTORING COMERCIAL:

El mentor o tutor es un veterano que influye en otra persona contando experiencias, siendo su consejero, consultor o guía, sirviéndole de protector, de defensor o amparador.

La tarea de MENTOR consiste en el consejo de una persona con experiencia, conocimientos, y saber, para alguien que necesita ayuda. Es una especial relación tanto para directivos y empleados, que buscan mejorar el nivel de eficacia a través del intercambio de conocimientos y la transmisión de experiencias.

Un mentor ayuda al vendedor que en su trabajo diario afronta un desgaste extraordinario, que debe ser repuesto con técnicas de refuerzo. Así el mentor de un vendedor le ayuda a aprender, le muestra caminos, le acompaña, es un facilitador de un proceso de descubrimiento y afirmación, participa por sugerencias en el proceso de investigación y toma de decisiones del vendedor.

El mentor debe ser una persona con experiencia suficiente y probada, al que la empresa le pide que a su vendedor, le explique cómo se hacen las cosas en la empresa.

El mentor y su discípulo deben contar con cuatro rasgos principales: humildad, curiosidad, confianza y capacidad de escucha.

Los beneficios que genera el mentor son:

-          La seguridad de que el Vendedor cuenta con una opinión experta.

-          Apoyo a la línea de gestión de la empresa.

-          Incremento de la  lealtad y confianza

-          Ayuda a perfeccionar el trabajo

-          Desarrolla habilidades.

-          Comunicación Dirección –Vendedor a través del mentor.

En general el programa de mentoring se acuerda por una duración determinada. La relación no debe estar supeditada por la jerarquía de los implicados. Es el Vendedor el que solicita y elige al mentor sobre una lista de mentores. Tanto el mentor como el vendedor han de poder separarse y cortar la relación al término del programa, sin necesidad de continuarla informalmente con posterioridad por razones de dependencia.

Lo que el mentor debe considerar es que:

-          El vendedor busca la utilidad concreta y a corto plazo.

-          Cada discípulo es diferente a los demás.

-          Las capacidades del Vendedor se centran en mejorar su capacidad de respuesta en el trabajo.

-          El Vendedor necesita participar activamente en el proceso de aprendizaje.

-          El Vendedor tiene un tiempo muy limitado para obtener lo que desea del mentor.

-          También necesita autonomía en el proceso de aprendizaje.

¿Vale esto del mentoring para Ventas?

¡Sí!, pues el mentoring no deja de ser un viejo sistema de entrenamiento y formación que podemos usar en nuestra empresa para desarrollar a nuestros Vendedores, Jefes de área, etc.

Se trata de utilizar el conocimiento de alguien con categoría de miembro del “consejo de ancianos” y ponerlo a trabajar cómo guía para ayudar a desarrollar a nuestros vendedores.

¿En qué se diferencia del coaching?

EL COACHING COMERCIAL (sales coaching):

El coaching no es formación (conocimientos), ni consultoría (análisis y recomendaciones), ni terapia (curación).

Es un proceso interactivo de entrenamiento para solucionar problemas de rendimiento o desarrollar habilidades de los empleados. Ese proceso se basa en la colaboración y tiene tres componentes: desafío  individual, ayuda personal y ayuda técnica.

Es puro entrenamiento en el que el “entrenado” suda al ritmo de los ejercicios que ordena el “entrenador”.

El coaching es la actividad y los procesos que desarrolla el coach (en ingles: Coach= entrenar, ejercitar, adiestrar, habituar, ensayar) para que, valorando en cada vendedor sus competencias, se integren de forma armónica en el grupo, para que el éxito de cada uno sea la victoria del equipo.

Ø El “sales coaching” aporta entre otros los siguientes beneficios:

·        Mejora el rendimiento del Vendedor.

·        Complementa otros programas de formación, es fuente estable de renovación de conocimientos.

·        Fomenta la comunicación interna y externa.

·        Transmite cultura empresarial.

·        Identifica los Vendedores con la empresa.

·        Reduce la rotación de personal (por una mayor motivación), sobre todo de los mejores.

El Coaching para conseguir la excelencia tiene que:

-          Investigar: ¿qué hace a nuestros Vendedores su trabajo excitante?, ¿su trabajo interesante?, ¿su interés por la empresa? Un coach se apoya en estas fortalezas para realizar su trabajo.

-          Tratar de sacar lo mejor de uno mismo en la vida profesional, mediante un entrenamiento diseñado especialmente para cada circunstancia.

-          Tratar a los Vendedores, como deportistas de élite, pues viven bajo presión, un partido ganado ya es pasado, hay que pensar en el siguiente.

Veamos la ideas  y aspectos relevantes que complementan lo expuesto sobre el concepto coaching:

-          El coaching es una herramienta del directivo para motivar y entrenar a su equipo (de vendedores) en su actividad cotidiana. Al igual que en el deporte se trata de desarrollar al máximo el talento y la motivación de cada cual, pero integrándola en un equipo ganador.

-          Se trata de transformar habilidades no adecuadas de ayudar a la solución de problemas, se trata de que el vendedor sepa que tiene alguien al que poder recurrir.

-          Se trata, con respecto a la persona a entrenar, de ser su sombra.

-          Se pretende que le vendedor no dependa tanto de las órdenes que le dan sus jefes, en su actividad cotidiana. Cuando sale al terreno de juego, está solo, con sus compañeros, con el equipo contrario enfrente,…

-          Se busca dar más responsabilidades al Vendedor.

-          El coach o entrenador trata de desarrollar al máximo todas las capacidades de cada una de las personas de su equipo de trabajo, con planes concretos para cada caso.

-          El objetivo final del directivo es delegar funciones en su equipo, para poder dedicarse a labores que aporten más valor a la empresa.

-          El directivo debe abandonar las formas tradicionales de autoridad y aprender las reglas del nuevo modelo.

-          Implica un profundo cambio de cultura, y esto hay que tenerlo en cuenta, por las resistencias que a esto se producen.

-          El coach tiene que tener en cuenta que; primero: la motivación es un proceso individual, segundo: que requiere supervisión continua, y tercero: debe conocer los mecanismos apropiados de para cada persona y caso.

-          El coach sabe que la formación es importante, que la formación crea capacidad, y esta a su vez es generadora de motivación.

-          El coach puede recurrir a diferentes herramientas: entrenamiento “in house”, acompañamiento, trabajo en pareja, delegación de coaching externo, feedback 360º, entrenamiento individual o colectivo, etc.

-          El coaching puede implantarse en cualquier empresa, pero son las empresas en las que su negocio depende de todo el personal, las que más lo necesitan y demandan.

-          El coaching hay que implantarlo con los adecuados formatos y formularios de análisis y de gestión de la información.

¿Es esto importante para ventas? Es evidente que sí. Los responsables de gestionar equipos de ventas deben ser verdaderos entrenadores de sus equipos, tienen que bajar al terreno de juego (el mercado) y entrenar al equipo en el día a día sobre el difícil césped del mercado.

De nada sirven los directivos o responsables de equipos de ventas encerrados en sus despachos sin mancharse las botas de barro.