EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR(5).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 4: La ecuación de subsistencia: navegar por encima del Umbral de Rentabilidad.

Generalmente la Dirección Comercial es un puesto con responsabilidades en las pérdidas y ganancias.

Junto con la Dirección General, debe manejar y decidir el día a día del  "pricing” de la empresa, es decir, la gestión de las tarifas, los descuentos, las promociones, las cantidades, etc., que afectan al precio neto final que entra en Caja, de forma que esos “euros netos en el cajón” sean siempre mayores que el “Umbral de Rentabilidad”, que precisamente se mide en euros.

El Umbral de Rentabilidad (U.R.), es la cifra de ingresos (o sea, de ventas) de la empresa, que iguala a la cifra de gastos (o sea, compromisos de pago)  de la empresa. Es la línea de flotación del barco. Si los gastos superan a los ingresos, para empezar, alguien se queda sin cobrar, y si la situación continua sin corregirse,  se acaba la supervivencia, y  la empresa se cierra con el consiguiente desempleo para sus trabajadores y sus familias, los de sus proveedores, menores ingresos de Seguridad Social y Hacienda, etc., es decir generando un empobrecimiento general.

La Ecuación de subsistencia que el D.C. no debe olvidar ningún día de su carrera profesional, es muy simple:

INGRESOS > GASTOS del U.R.

El Director Comercial de la PYME, como máximo responsable de los ingresos por ventas, debe adquirir los conocimientos básicos económico-financieros, necesarios para la buena gestión de sus tareas en términos de volumen, rentabilidad, margen y valor añadido, de forma que siempre esté por encima del U. R.

 A estos conocimientos económico-financieros los denominamos los “conocimientos ECOFIN del Director Comercial”.

No se trata de equiparar sus conocimientos a los del Jefe de Contabilidad, sino de comprenderlos bien, para la buena comunicación entre los departamentos de Comercial y Contabilidad, y dar lugar a la toma de las decisiones más eficientes para la empresa.

No requiere por parte del Director Comercial  especiales conocimientos de contabilidad.  Si hacemos el símil de que el Jefe de Contabilidad es un  buen mecánico de coches, el Director Comercial ha de ser simplemente un buen conductor del coche.

Hay una serie de documentos importantes en la empresa que no son los estrictamente regulados por las Normas de Contabilidad (Plan General de Contabilidad), pero que el Director Comercial  tiene que elaborar y manejar con brillantez.

Son los documentos siguientes:

1.     Técnicas para la mejora y la rentabilidad de la Cta. De Explotación.

2.     Costes y márgenes, unitarios y globales.

3.     Escandallo de costes: MP, MO, gastos operacionales, etc.

4.     Precios de coste y masas de márgenes, pormenorizados.

5.     Precios de Venta, por clientes y productos.

6.     Umbral de Rentabilidad en cifra de Ventas pormenorizada y agregada.

7.     Previsiones y presupuestos imprescindibles según los casos.

8.     Previsiones de Venta pormenorizados.

9.     Presupuesto de Compras.

10.                        Presupuesto de Gastos de Fabricación.

11.                        Presupuesto de gastos de Venta.

12.                        Presupuesto de Gastos Generales.

13.                        La Cta. De Explotación previsional.

14.                        Control de presupuestos.

15.                        La Cta. De Explotación Real.

16.                        Comparación Real y Presupuesto.

17.                        Técnicas de cálculo de la cifra de Ventas prevista, cuantitativas: estadísticas, simulación, índices potenciales, etc., y cualitativas: predicción, sondeos de mercado, analogías históricas, Delphi, etc.

18.                        Técnicas de gestión de cobros para vendedores y control del circulante.

Como se ve no se trata de una pequeñez. Es saber dirigir el barco tanto en la calma como en la tormenta.

Es mucha la tarea y muchos los conocimientos que toda esta cantidad de documentos requieren y hacen por tanto muy exigente el perfil profesional del Director Comercial.

Además, el Director Comercial, como iremos viendo a lo largo de este trabajo, ha de ser también un buen Vendedor Multigestor y maestro de Vendedores Multigestores, con lo que se van expandiendo las exigencias que componen su perfil profesional, al mismo tiempo que se limitan los potenciales candidatos buenos  a un puesto de Director Comercial.

El mero hecho de haber vendido en algún momento de la vida profesional, no es condición necesaria y suficiente para opositar al puesto de Director Comercial.