EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (10).
El libro
introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de
mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores
Comerciales.
Capítulo 9:
La Rueda del Vender y el decálogo del Vendedor Multigestor.
LA RUEDA
DEL VENDER
Todos los seres humanos estamos sometidos al efecto
de la “rueda del saber”, que tiene que ver con el funcionamiento de nuestra memoria
neurológica:
Aprender,
Olvidar, Aprender, Olvidar, Aprender, Olvidar,…….
Esta rueda nunca deja de dar vueltas a lo largo de
la vida del ser humano. En la infancia y en la juventud, lo hace relativamente
despacio y con el avance de la edad, se va revolucionando cada vez más.
La existencia de esta rueda es la que hace
necesaria, útil y buena a la profesión del V.M. y a la del tendero de la
esquina. Es la esencia que justifica la necesidad de la profesión de vendedor
en la vida humana.
Si los seres humanos memorizásemos sin olvidar, todo
lo que aprendemos desde que nacemos, solo serían necesarios en la vida los
“profesores”, pero nunca los “vendedores”.
Por eso la RUEDA DEL SABER es semejante a la RUEDA
DEL VENDER para el Vendedor Multigestor. Es algo que le alienta y motiva en los
momentos de bajada de moral o de confusión personal. Algo que hace necesaria la
profesión de vender.
El actor Pepe Rubio llevaba realizadas 3.000
representaciones consecutivas por toda España, de la obra de Alfonso Paso “Enseñar
a un sinvergüenza”, con un enorme éxito.
En una entrevista le preguntaron que cómo conseguía
representar la obra con tanto arte y apasionamiento y no caer en la trampa de
la rutina o la desidia de tantas repeticiones.
Pepe Rubio contestó que antes de cada representación
se decía así mismo: “Animo Pepe, demuéstrales a estos espectadores, que no han
visto la obra, lo buen actor que eres”. Su revulsivo era el público “nuevo” que
entrañaba cada representación.
El mismo revulsivo
permanente debe saber encontrar el V.M. con la Rueda del APRENDER-OLVIDAR del
cliente que tiene enfrente.
Definición de VERDADES COSMICAS:
“Son convicciones o hechos que inexorablemente se
producen siempre de la misma manera y sobre cuya modificación el ser humano no
tiene ninguna capacidad de influencia”.
Por ejemplo:
“El Sol sale por el Este” y el hombre nada puede
hacer para que salga por el Norte o que en lugar de hacerlo diariamente lo haga
cada semana.
“Debajo, en el subsuelo, hay calor.”
“El hombre muere.”
Etc., etc.
Frente a una verdad cósmica, la única actitud
“inteligente” del ser humano es su aceptación resignada, pues su
cuestionamiento, solo puede producir en el hombre, la frustración, y con ella, la
desdicha subsiguiente.
La Verdad Cósmica es mayor que un Principio
Fundamental y superior a cualquier Ley promulgada.
Cada profesión tiene sus verdades cósmicas cuyo
intento de alteración siempre recibe de premio la frustración estéril.
El V.M. ha de resignarse por tanto a las cinco
VERDADES COSMICAS siguientes:
1ª Verdad Cósmica del V.M.:
NO SE PUEDE
VENDER A TODO EL MUNDO. SOLO HAY QUE INTENTARLO EN TODAS LAS OPORTUNIDADES. Siempre hay alguien que le compra a un
familiar.
2ª Verdad Cósmica del V.M.:
VENDER NO
ES HABLAR. VENDER
ES CONVERTIRSE EN UNA FUENTE DE INFORMACIÓN UTIL Y BUENA.
Para muchas Pyme, el factor clave más importante de
su Publicidad es el V.M.
3ª Verdad Cósmica de V.M.:
LA CLAVE
DEL ÉXITO ES “LA OFERTA ADECUADA”. “PERSONALICE LA OFERTA” Y NO OFREZCA A TODO EL
MUNDO LO MISMO.
4ª Verdad Cósmica del V.M.:
LOS
VENDEDORES VENDEN LO QUE CONOCEN Y DOMINAN. SI LES LÍAS A VENDER LO QUE NO SABEN, LOS
RESULTADOS SERÁN CASI NULOS.
5ª Verdad Cósmica:
NUNCA
PODRÁS CONSEGUIR UN CLIENTE, SI PRETENDES
O CREES QUE PUEDES SALTARTE ALGUNO DE LOS CINCO PELDAÑOS DE LA ESCALERA
DE LA VENTA.
Si te falla la venta, analiza en que peldaño estas y
sube solo el siguiente.
El siguiente decálogo es un compendio esquemático de
buenas prácticas para que el Vendedor Multigestor obtenga los mejores
resultados.
Son los 10 mandamientos del V.M.
Si el V.M. cumple los mandamientos siguientes será
un buen vendedor.
1º OBTENDRAS EL MÁXIMO RENDIMIENTO DE TU TIEMPO.
2º HARAS LO QUE DEBAS HACER, AUNQUE SEA
DESAGRADABLE. ES PREFERIBLE DAR MALAS NOTICIAS QUE MENTIR.
3º APRENDERAS A COMUNICAR MEJOR Y PULIRAS TUS
PALABRAS.
4º PREPARARAS TODAS TUS ACTUACIONES CON LOS
CLIENTES.
5º APRENDERAS A ESCUCHAR Y LO HARAS SIEMPRE.
6º APRENDERAS A HACER PREGUNTAS Y LAS HARAS.
7º APRENDERAS A SALIR SOLO DE TUS BAJADAS DE
MORAL.
8º PENSARAS EN GRANDE, EN PEDIDOS GRANDES Y EN
COMISIONES GRANDES.
LLEVARAS EN
CADA VISITA UN PEDIDO “PREFABRICADO” POR SI ACASO LO NECESITAS PARA PROPONER EL
CIERRE ANTE EL CLIENTE.
9º OFRECERAS LOS DESCUENTOS A “DECIMAS”,
EMPUJANDO AL CLIENTE A ESFORZARSE PARA CONSEGUIRLAS.
10º AVERIGUARAS POR QUE TE COMPRAN Y POR QUE NO TE
COMPRAN TUS CLIENTES.
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