EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (17).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 16: INVENTARIO DE TECNICAS, METODOS O PROCESOS DE MEJORA DE LAS HABILIDADES DEL V.M.

¿Con qué alimentar el crecimiento personal del Vendedor Multigestor?

¿Dónde y cómo diseñar el propio ciclo formativo adecuado?

Siguiendo el discurso de las cuatro preferencias del cerebro total, exponemos a continuación unas listas temáticas, no exhaustivas, de técnicas, métodos o procesos, sobre las que reflexionar y determinar la idoneidad  del momento y la conveniencia o no de su utilización, dependiendo del caso de uno mismo y su situación en la empresa, mercado, producto, clientes, sistema de venta, grupo de vendedores afectados, etc.

Las nombramos en genérico, a título de inventario, pues en el mercado de la formación y asesoría existe una amplísima oferta de todas estas técnicas, métodos  y procesos, ordenados por criterios muy heterogéneos y con alcances muy dispares. Si no citamos alguna otra temática, es por omisión involuntaria y pedimos las oportunas disculpas des ahora.

LA LOGICA Técnico Analítico Matemático Racional Basado en hechos l Análisis de cosas

LA CREATIVIDAD Creativo Artístico Intuitivo Global Futurista Futurista Futurista

EL ORDEN Organizado Planificador Controlado Administrado Prudente Prudente

LAS EMOCIONES Relaciones sociales Espiritual Afectivo Sentimental Basado en personas

 

Cuadrante(A) Para trabajar sobre los CONOCIMIENTOS

-          Los productos, los catálogos, la literatura comercial de los mismos y la utilización correcta de ellos.

-          Presentaciones eficaces.

-          Como ser consultor eficaz.

-          Técnicas de cierre.

-          El contenido y tratamiento de plantillas.

-          La elaboración y gestión de presupuestos.

-          Métodos y secuencia de la entrevista al cliente.

-          Dominio del argumentario y del preguntario.

-          Aprendizaje de algún idioma para un futuro destino.

-          Métodos de atención a clientes importantes y difíciles.

-          Matemáticas comerciales: sobre márgenes y rotaciones.

-          Derecho mercantil sencillo que afecta a las transacciones comerciales.

-          La gestión de la solvencia y los impagados.

-          Matemática financiera vinculada a las transacciones comerciales y sistemas de pago.

-          Fiscalidad: el IVA y otros impuestos afectos al comercio y los vendedores.

-          El merchandising y sus métodos.

-          Uso de equipos y programas informáticos.

-          Economía elemental de empresa y nacional.

-          Etc.

Cuadrante (B) Trabajar sobre el PLAN DE VENTAS: 

-          Dirección y Plan Anual de Ventas.

-          El cuadro de mando Comercial.

-          Organización de tareas y funciones.

-          Como ser un planificador inteligente.

-          Definición de la oferta comercial y sistema de venta.

-          Plan de prospección del público objetivo.

-          Técnicas de evaluación de mercados y aproximación a los mismos.

-          La estrategia de venta y el desarrollo de la relación con el cliente.

-          Técnicas  de seguimiento de los clientes.

-          Técnicas de control de los resultados.

-          Técnicas de back-office comercial.

-          Técnicas del papel de los mandos.

-          Técnicas de auto-organización y aprovechamiento del tiempo.

-          Técnicas de retribución de vendedores.

-          Métodos para el tratamiento de reclamaciones.

-          Métodos de calidad de servicio, CRM y fidelización de clientes.

-          Métodos para el uso de las TIC y el PC.

-          Métodos de gestión de cobros.

-          Etc.

Cuadrante (C) Trabajar sobre las RELACIONES INTERPERSONALES.

-         Coaching  personal o el arte de hacer que otros saquen lo mejor de si mismos.

-          Técnicas de venta durante la entrevista con el cliente (AIDA, EIDER, SPIN, AT, PNL, etc.)

-          Técnicas de negociación.

-          Técnicas de sicología aplicada a la venta.

-          Técnicas de otros tipos de venta: venta estática, venta telefónica, por eventos, marketing directo, call-center, etc.

-          Técnicas de expresión verbal, corporal y escrita.

-          Técnicas de persuasión.

-          Técnicas de escucha activa.

-          Métodos de motivación y cohesión de equipos.

-          Sistemas de Dirección y Liderazgo.

-          Retórica comercial y roles.

-          Métodos para fomentar el espíritu comercial en las empresas.

-          Técnicas para el desarrollo de la Inteligencia Emocional: técnicas de autoconocimiento, de autorregulación, de empatía, de motivación, de habilidades sociales, etc.

-          Técnicas de reclutamiento de vendedores.

-          Métodos de gestión del estrés.

-          Como ser amigo de confianza.

-          Como ser influyente hábil.

-          Etc.

Cuadrante (D) Trabajar sobre el MARKETING y la CREATIVIDAD:

-          Herramientas para la ideación intencional que permiten prender la mecha de la lógica creativa:

mapas mentales, brainstorming, analogías, sinéctica, análisis morfológico y funcional, relaciones forzadas, mayéutica o  interrogatoria, matrices de evaluación, SCAMPER,…

-          Solución creativa de retos.

-          Técnicas de innovación aplicada.

-          Técnicas básicas de Marketing.

-          Los estudios de mercado.

-          Tratamiento de Marcas.

-          Posicionamiento de marcas o productos.

-          Demanda y estilos de vida.

-          Determinación del comportamiento del mercado y poder de compra.

-          Publicidad y Comunicación.

-          Habilidades socio profesionales de comunicación.

-          Relaciones Públicas.

-          Técnicas de comportamientos sociales.

-          Técnicas de Modelos estratégicos.

-          Como afrontar las ventas en época de crisis.

-          Como ser un buen líder.

-          Como ser aprendiz permanente.

-          Como gestionar los cambios.

-          Métodos de rol-play.

-          Etc.