EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (6).
El libro
introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de
mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores
Comerciales.
Capítulo 5:
¿Se concibe un Director de Orquesta que no sepa solfeo?
El director de orquesta no toca ningún instrumento
pero es indispensable para que suene la melodía contenida en la partitura de
cada instrumento.
Una orquesta sinfónica se forma mediante muy buenos
profesores de cada instrumento y no por la acumulación numerosa de diferentes
charangas.
De forma que la principal tarea del Director de
Orquesta es enseñar y conjuntar a cada maestro e instrumento y al conjunto de
ellos con la partitura a interpretar.
El Director Comercial, dirigiendo a su equipo de
vendedores, es semejante al Director de Orquesta, y tiene que enseñar y
preparar a cada uno del equipo por separado, antes de la interpretación
conjunta.
Ahora bien, ¿puede un Director Comercial no saber
vender? Sería catastrófico. Y si hay casos afortunados en que no se da la
catástrofe, es porque se debe a otros factores de éxito, ajenos a las
cualidades de ese Director Comercial.
Sería el caso de la Orquesta sin director o el
equipo quirúrgico que opera sin cirujano.
Aunque no sea una tarea rutinaria del Director
Comercial el conseguir personalmente todos y cada uno de los pedidos de la
empresa, no es aconsejable que no sepa vender.
Debe ser, primero Vendedor y después Director, y si
sus vendedores son Vendedores Multigestores, el primero en conocer el contenido
y practicar el concepto de Vendedor Multigestor ha de ser él mismo, igual que
el Director de Orquesta sabe solfeo y conoce los matices interpretativos de
todos los instrumentos.
Por tanto ha de aprender y practicar todos los
contenidos del concepto que engloba el Vendedor Multigestor siendo el primer
alumno del mismo.
También deberá poner en práctica las capacidades y
habilidades del Vendedor Multigestor cuando entre sus indelegables tareas,
tenga que vender a clientes difíciles o importantes o sugerir salidas a las
bajadas de moral de los miembros de su equipo o tácticas concretas para
determinados clientes.
“Promocionemos a Pérez que es el mejor vendedor que
tenemos”, no es la mejor forma de elegir al Director Comercial, tal como ya
hemos dicho antes.
Las cualidades
esenciales que ha de tener un candidato a Director Comercial son:
Ø
Desear el puesto de D.C.
Ø
Tener capacidad para dirigir y
motivar al equipo.
Ø
Ser capaz de controlar y
administrar.
Ø
Dominar los conceptos ECOFIN
antedichos.
Ø
Poseer la formación necesaria para
perfeccionar al equipo.
Ø
Aceptar e implantar las TIC.
Ø
Tener buena salud.
Ø
Contar con el apoyo de su familia.
Ø
Tener un alto grado de entusiasmo e
integridad.
Ø
Tener una firme determinación de
ser un D.C. exitoso.
Ø
Dar ejemplo. Decir al equipo
“seguidme” y no “adelante”.
Y habrá conseguido el éxito cuando haya creado un
equipo de Vendedores Multigestores altamente motivados y totalmente entregados.
El éxito como todo en la vida, debe buscarse con
esfuerzo y ahínco. No existe una vía fácil para llegar a ser bueno en algo.
He aquí las ocho funciones clave para triunfar en la
Dirección Comercial:
ü
Planificación: estableciendo los
objetivos para el equipo de ventas.
ü
Organización: la estrategia de
despliegue para que cada vendedor alcance sus objetivos.
ü
Reclutamiento: detectando aquellas
personas con más talento natural para las ventas.
ü
Formación: inicial, para la mejora
de cualidades y para el perfeccionamiento.
ü
Motivación: a las personas les
perfeccionan los logros, el reconocimiento, la participación y el crecimiento.
ü
Control: asegurarse de que los
resultados concuerdan con el plan.
ü
Seguimiento: y correcciones en su
caso antes de llegar al “demasiado tarde”.
ü
Seguir una estrategia de Marketing
que responda a las siguientes seis preguntas:
¿Qué
vendemos?
¿A quién
vendemos?
¿Por qué
vendemos?
¿Cómo
vendemos?
¿Cuándo
vendemos?
¿Dónde
vendemos?
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