EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (8).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 7: La Inteligencia Contextual del Director Comercial.

En las escuelas de negocios se suelen presentar los casos a estudio ya empaquetados y aislados de su contexto, pero en la vida empresarial todo se desarrolla en un contexto y en un momento concreto, que limita y condiciona el posible éxito.

La Inteligencia Contextual es una capacidad sensorial a desarrollar. Va mas allá que la Inteligencia Emocional, que es entender a los demás y que te entiendan a ti. Es cultivar la relación con el futuro, como si se tratase de cultivar cualquier otra capacidad humana.

Es entender todos los factores sociales, económicos, geopolíticos, y ambientales que influyen en la orientación que una organización adopta.

Es tener talento para ver estructuras y entender razonamientos  donde los demás solo ven el caos  o la confusión. Es algo parecido a tener “visión”, pero también encierra las ideas de “concepto” “e “imaginación”.

Es la capacidad de ver lo invisible y dar forma a lo amorfo. Es un producto de la imaginación basado en la comprensión realista de cual es la forma del mundo venidero. Una vez que hayamos descrito la “visión”, utilizando la imaginación de manera realista y cabal, podremos especificar nuestra estrategia, y cuando tengamos la estrategia, podremos desarrollar un plan de acción que especifique la asignación de recursos humanos y capital

Para desarrollar este tipo de talento, necesitamos educar a los futuros líderes de negocios de la misma manera en que desarrollamos a los atletas y artistas de categoría mundial.

Debemos comenzar desde muy temprano, proporcionándoles buenos instructores y entrenadores, y dar y recibir en cantidad ayudará a los jóvenes a dar forma a la visión del mundo que se avecina.

Como todos nacemos torpes, solo podemos llegar a ser Inteligentes Contextuales con esfuerzo para el desarrollo de la intuición.

Una persona intuitiva es una persona con notables recursos de perspicacia e imaginación.  

Entender el contexto es de una enorme importancia para el desarrollo del liderazgo.

El contexto es vitalmente importante porque refleja la estructura de las oportunidades existentes en un tiempo determinado.

Cualidades como propensión al riesgo, claridad de visión, sed de innovación, carisma contagiante, habilidad para desarrollar a otros, etc., necesitan ser aplicadas dentro de un contexto cuyos límites hay que saber evaluar siempre.

Nosotros en esta parte de las cualidades y habilidades del Director Comercial en la PYME, buscamos el contexto, pues la Inteligencia Contextual ha ayudado a los líderes y a sus organizaciones, a sobrellevar enormes obstáculos y superar nuevas fronteras económicas.

La Inteligencia Emocional, para entender a los demás y que le entiendan a uno, es crucial para un líder tal como nos lo dice Daniel Goleman, pero, la Inteligencia Contextual va más allá intentando entender todos los factores sociales, económicos y ambientales que influyen en la dirección que una organización adopta.

El “liderazgo en su contexto” es el que surge de la apreciación y el entendimiento de la propia situación de uno en el mundo.

El contexto es vitalmente importante porque refleja la estructura de las oportunidades existentes en un tiempo determinado. La demografía, la tecnología, las regulaciones gubernamentales, la geopolítica, las culturas, las religiones, los climas, las condiciones laborables y las convenciones sociales de un momento dado influyen poderosamente en las oportunidades de negocios disponibles.

En otros casos las oportunidades consisten en restructurar negocios en declive para ofrecerles la oportunidad de sobrevivir y brindarles posibilidades de futuro.

A la capacidad sensorial de comprender como darle sentido y al propio tiempo evaluar las oportunidades que aquella presenta, le hemos llamado Inteligencia Contextual, como hemos dicho.

Los que tuvieron esa Inteligencia Contextual en el pasado, tuvieron olfato para presentir oportunidades y evitar amenazas, y aunque para lograrlo también tuvieron propensión al riesgo, claridad de visión, sed de innovación, carisma contagiante, etc., hemos encontrado que el éxito de estas personas derivó no solo de la mera posesión de estas características, sino de la aplicación de las mismas dentro de un contexto.

Vamos a definir tres tipos de  ejecutivos o DIRECTIVOS TRIUNFADORES, los tres válidos según la organización de que se trate:

EMPRENDEDORES: son aquellos individuos agresivos que derriban barreras para crear cosas nuevas y emocionantes. No necesariamente están limitados por el momento que les ha tocado vivir. Revolucionan procesos, empresas, industrias. Para hacerlo, muchas veces vencen obstáculos y desafíos imposibles y perseveran hasta encontrar algo nuevo.

Estos emprendedores representan los valores de ingeniosidad, perseverancia y determinación.

GERENTES: son los gerentes clásicos que progresaron a través de la disciplina, la estructura y la organización. Son hábiles para optimizar el contexto y las oportunidades de su tiempo. Entienden el panorama en el cual viven y lo optimizan sacando ventaja de cada uno de los factores que pueden hacer crecer su negocio.

Para ellos el protocolo del director general debe incorporar la adecuada utilización de los recursos, los elementos organizativos, la eficiencia de escala, y la previsibilidad de sus resultados de  negocios.

LIDERES: son los agentes del cambio. Estos individuos han visto posibilidades y oportunidades de negocio que otros habían abandonado. Principalmente reinyectan energía a empresas o industrias en declive o que se encuentran ante una encrucijada. Consolidan empresas y reforman sus productos o servicios para extender la vida de la compañía. Donde otros ven el fracaso, esta raza de ejecutivos ven posibilidades y esperanza. Pueden transformar las organizaciones hacia el futuro, crear visiones de las oportunidades potenciales de la organización e instaurar en los empleados el compromiso a fin  de cambiar y establecer nuevas culturas y estrategias de la organización para enfocar y movilizar energías y recursos. Estos líderes no nacen, sino que emergen dentro de las organizaciones cuando estas se enfrentan a nuevos problemas y complejidades que no pueden ser resueltas sin un guía. 

El ciclo de los negocios formado por las etapas de: creación, madurez, y regeneración, siempre provee de amplias oportunidades para los tres tipos de directivos.

INTERPRETES ACERTADOS DE MERCADOS (I.A.M.):

Los individuos que han logrado un alto nivel de Inteligencia Contextual, son aquellas personas que tienen capacidad adaptativa, es decir, habilidad para adaptarse a las nuevas situaciones y al contexto y que les permite reconocer el talento, identificar oportunidades y evitar caídas.

Después de analizar la interacción entre contexto, grandes negocios y grandes empresas en el siglo XX, se pueden destacar las siguientes lecciones aprendidas:

1.- El contexto es importante más allá de la teoría de los grandes hombres. El éxito a largo plazo no se deriva únicamente de la fuerza y personalidad de un individuo sin una adecuada sensibilidad para percibir el contexto. Las empresas no triunfan y fracasan en el vacío. Es importante el marco contextual en cual se producen tanto éxitos como fracasos.

2.-Hay diferentes caminos hacia la grandeza. Hay muchas formas de triunfar: entender el contexto en un determinado espacio y tiempo y el rol que les correspondía en ese contexto. Algunas personas logran el éxito como emprendedores, otros como gerentes y otros como líderes. Los tres caminos están siempre disponibles.

3.- El liderazgo es una función de contexto, de características personales y de capacidad de adaptación. Hay que poseer por tanto la flexibilidad necesaria y el coraje para cambiar cuando el contexto cambia.

4.- Apostar por la persona adecuada en el momento adecuado. Personas que entienden el éxito empresarial como suma de innovación, internacionalización, excelencia del equipo humano y plena orientación al cliente.

5.- Apostar por la empresa correcta en el momento justo.

6.- La importancia de la historia en los negocios. El entorno en el cual un directivo tiene éxito es tan importante como las características que ese individuo posee.

7.- Potenciar la Inteligencia Emocional (I.E.) y convertirse en un Intérprete  Acertado Mercado (I.A.M.) de primera clase.

Hay unan serie de etapas que las personas pueden adoptar para desarrollar su Inteligencian Contextual:

1.- Tener cierto aprecio e interés por la historia es críticamente importante. La Historia  que concierne a una oportunidad o mercado objetivo, nos permite entender e interesarnos por los clientes que lo componen y tras conocer su mundo y su vida, recibir de ellos confianza, que es la base del comercio. Es construir y alimentar  el término inglés “socializing” tan importante para los negocios.

2.- Aunque es difícil tomarse el tiempo necesario para leer, los directivos de éxito tendrán más posibilidades de ver el contexto, si saben observar con equidistancia modas, geopolítica y tecnología.

3.- Es vitalmente importante romper con el propio mundo. Viajar a nuevos mercados geográficos e interactuar con clientes y empleados, es más beneficioso para los líderes que quedarse sentados en su escritorio. Cuando se viaja a un lugar nuevo, aprender a “mirar” para observarlo comparándolo con los instrumentos de medir propios y no solo “ver” para sorprenderse por todo aquello que es simplemente exótico o pseudo-cultural. Mirar con atención lo que hay alrededor, puede convertir fotografías intrascendentes, en vivencias enriquecedoras para entender el país y el comportamiento de sus personas.  Es muy difícil entender el impacto real de los asuntos mundiales si uno solo conoce el mundo a través de los informes que le llegan a su mesa.

4.-Debe habituarse a leer los datos y las cifras, comparándolos  con instrumentos de medición personales, instrumentos que domine dentro de la experiencia del  pequeño mundo personal nuestro. Datos como: km2, millones de habitantes, PIB propio, niveles de equipamientos sociales, de infraestructuras, de reparto de riqueza, macroeconomía y microeconomía, historia, geografía, arte, etc., todos ellos puestos en relación con experiencias vividas personalmente  y medidas en magnitudes propias.

4.- También se puede fomentar la Inteligencia Contextual a través de involucrarse en procesos disciplinados de imaginación, de escenarios futuros, planeamiento estratégico, modelos de contingencia y conexiones creativas. Las personas, si adoptan determinadas formas de pensamiento, se preparan para adaptarse a los cambios y enfrentarse a amenazas potenciales.

5.- Finalmente, el desarrollo de la Inteligencia Contextual es un proceso permanente que requiere constante atención. Los individuos no solo deben desarrollar una percepción de contexto, sino también poseer la habilidad y el deseo de actuar sobre esa percepción. Para este desarrollo de la Inteligencia Contextual en sus diferentes etapas, hay seis factores contextuales que hay que considerar y que son:

1.- Intervenciones gubernamentales. El grado de intervencionismo de los  gobiernos, a veces condicionan de manera severa las oportunidades y otras veces, permiten el “laissez faire” y la desregulación, con lo que las oportunidades prácticas pueden variar.

2.- Los asuntos son ya globales. No debemos escapar a la competencia extranjera y si interesa, hay que buscar la misma. Tenemos que considerar los asuntos globales tanto como amenazas y como oportunidades.

3.- Demografía y Geografía. La demografía tiene implicaciones tanto en lo que hace a las relaciones laborales como al marketing de los productos y servicios. Tener siempre en cuenta que los animales y las plantas no pasan pedidos, solo las personas pasan pedidos. La geografía, a su vez, permite saber siempre dónde estamos, que es muy importante para ir y regresar sin perdernos y saber a qué distancia está el cliente, con qué hábitos de compra y con qué medios le atenderemos con rapidez.

4.- Costumbres sociales. Las costumbres sociales no solo modifican la forma en que se venden los productos, sino que han jugado un papel en determinar qué negocios sobreviven y cuales no.

5.- Tecnología. Tal vez sea uno de los factores más fuertes en la creación de oportunidades y olfatearlas ha requerido siempre una gran visión por parte de los ejecutivos de éxito. También saber orientar correctamente los caminos de desarrollo del I+D+i.

6.- Capital y Trabajo. Las fuerzas laborales han tenido sus fluctuaciones desde la revolución industrial hasta nuestros días. Los ejecutivos de éxito han preferido gestionar los conflictos laborales, adelantándose a que estos les gestionen a ellos. La relación capital-trabajo no será en el siglo XXI similar a la del siglo XIX. En el próximo futuro será cada vez mayor la socialización del capital con participación de los trabajadores en los fondos propios de la empresa y en el reparto y destino de sus excedentes.