EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (9).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 8: El Vendedor Multigestor, director de sí mismo.

¿Es necesario nacer vendedor? Eterna cuestión. La profesión de vendedor se concibe, bien como un don del cielo o bien como una función artística.

¿Y si la Universidad y las Escuelas de Negocios enseñarán a vender?

La vocación de estas, se centra más en la formación, en la gestión y en la dirección comercial, que en la necesidad de abastecer al mercado de buenos vendedores.

La venta, anteriormente fue enseñada por transmisión oral y los estilos de venta han sido generados por dos ejes básicos: la naturaleza de los mercados y la personalidad de los profesionales de la venta.

Nuestra mirada sobre el ejercicio de la venta está cambiando. Conviene, desde ahora, saber escoger entre las nuevas ideas que hay que adquirir y las ideas desfasadas que hay que abandonar, entre ellas las siguientes:

- ¡La venta es innata!

            - ¡Sentir al cliente es un arte!

            - ¡La venta no se aprende!

            - ¡Somos demasiado caros!

            - ¡No sé hacer otra cosa!

            - ¿Qué hace el marketing?

Pero, ¿qué piden los clientes? ¿qué esperan del vendedor? ¿cómo les gustaría que fuesen los vendedores?

Los clientes esperan la consideración personal, la satisfacción de sus necesidades, una solución a sus problemas y que se les comprenda y tenga en cuenta su personalidad.

El comportamiento egocéntrico del vendedor y los mensajes de las marcas del estilo: “Somos los mejores; confíe en nosotros”, no son ya los más eficaces. El cliente busca un vendedor altruista y bien preparado.

El vendedor, más preocupado por su producto que solicito con su cliente, se encuentra de hecho dominado por el cliente, quien, al sentirse seguro por la debilidad de las capacidades profesionales del vendedor, se convierte en el conductor de la entrevista de ventas llegando a pervertir su desarrollo: al hablar desde el principio del precio, que no debería aparecer hasta después de la demostración.

Es pues conveniente desarrollar la personalidad de los vendedores y de elaborar sistemas de venta con vendedores polivalentes abiertos a todo tipo de mercados y productos.

La venta es la más bella profesión del mundo. Si no hay comercio en el mundo, no hay nada. Todos los intercambios, la cultura y la economía, descansan sobre el intercambio y la habilidad comercial.

El sentido comercial induce el conocimiento y el respeto a los demás, sin juicio de valores, incluso para los clientes.

El vendedor es pues para la empresa, la persona más importante de la misma y en siglo XXI tiene un papel y unas funciones que le sitúan en el corazón de la estrategia de la empresa.

Ante este desequilibrio, el concepto del VENDEDOR MULTIGESTOR (V.M.), es una aportación adicional a esta importantísima actividad profesional, desreglada, dispersa e infravalorada que es la venta y cuyo experto dominio es tan difícil. Además sirve para interponer un filtro, al autoengaño por el que a veces llamamos excelencia a la mediocridad, calificando como buenos a vendedores a aquellos que aunque tienen cifras altas, las mismas se deben más a razones externas y fortuitas que a méritos personales propios.

Es decir, cómo “SER” vendedor, en lugar de “HACER DE” vendedor.

EL V.M. es un concepto y al mismo tiempo un instrumento para las organizaciones innovadoras, cuyas claves son el aprendizaje permanente y la generación de ideas, que están en una permanente demanda de pensamiento creativo, también para la función de Ventas.

Es una apuesta para que mejoren los Vendedores y como consecuencia, para que las cifras de Venta mejoren.

Las capacidades que diferencian al vendedor bueno y creativo del vendedor mediocre y pesimista, están en sus cabezas. ¿Por qué si no tienen resultados tan dispares diferentes vendedores de la misma empresa, con la misma oferta, para los mismos clientes y con igual competencia?

Los Vendedores que han copiado sus métodos de los de sus mayores, serán tarde o temprano sustituidos por vendedores modernos, que poseen y desarrollan características como: energía, confianza en sí mismos, filosofía de vida caracterizada por una voluntad de evolución, gusto por el esfuerzo en el trabajo, perseverancia y voluntad de ser eficientes. Como se trata del perfil ideal,  hay pocas probabilidades de reclutar una persona así. En este aspecto, los esfuerzos de las empresas en materia de formación adquieren toda su significación.

Prácticamente, el reclutamiento se orienta hacia la búsqueda de predisposiciones para adquirir el conjunto de cualidades, requeridas para tener éxito en la venta.

El vendedor debe comprender, analizar y reaccionar a todo lo que compone su mercado, los gustos de su clientela y las tendencias. Cada vez más va a transmitir a su empresa los mensajes y las demandas del mercado.

No hemos de ser pasivos. Cuanto más consientes somos de las consecuencias de nuestros actos y más activos nos percibimos a nosotros mismos, más gratificante resulta la vida.

Estudiar tiene más que ver con la teoría y aprender tiene más que ver con la práctica.

Ese es el aprendizaje: el cambiarnos a nosotros mismos sirviéndonos de la realimentación de nuestros actos, porque cada uno de nosotros somos nuestro propio maestro y podemos aprender de todo lo que hacemos. El aprendizaje es la continua creación y recreación de nuestros modelos mentales.

El Vendedor Multigestor es un proceso que necesita por tanto recurrir permanentemente a conceptos como: dominio personal, modelos mentales, aprender en equipo, visión compartida, habilidades creativas, autorregulación, autoconocimiento, empatía, motivación, habilidades sociales, planificación inteligente, amigo de confianza, consultor eficaz, influyente hábil, gerente de sí mismo, aprendiz permanente, prospector de cambios, vigía del mercado, embajador de la imagen de la organización, etc., etc. Y quién puede poseer, aunque sea en parte, estas capacidades y habilidades, no es un estafador, sino un utilísimo Vendedor que ayuda al cliente a tomar sus mejores decisiones.

Este proceso del Vendedor Multigestor, tiene un primer público necesario que son los Directores Comerciales y la Dirección General de la Empresa, si es que éstos quieren ser líderes auténticos y promotores de cambios.

Todo este amplio campo de trabajo es el que abarca de forma ordenada y sistémica lo que hemos denominado el concepto Vendedor Multigestor como un proceso efectivo.

Es una lucha permanente contra la parte de ignorancia de los Vendedores, pues todos sabemos que, lo malo de la ignorancia, es que va cogiendo confianza a medida  de que se prolonga.

Es el desarrollo de un proceso para un área específica de las empresas: la de la Red  Comercial y los vendedores en concreto.

Un área importantísima por su influencia directa en los resultados actuales y futuros de la empresa y como factor de innovación y competitividad para el futuro de la misma, que pasa desapercibida por la poca destreza que en general existe para su buena comprensión y gestión, por razones históricas, muchas veces por infravaloración, y porque realmente llegar a ser un vendedor de élite es muy difícil, pues hay que tener un grandísimo talento y tener la fortuna de encontrarse con formadores y maestros adecuados. Por eso es tan difícil encontrar procesos sistémicos de calidad en esta área. No hay mucha gente preparada para ello, ni muchos medios disponibles, salvo los que se centran en las tácticas del cara a cara durante la entrevista de ventas.

Supongamos que contratamos a un vendedor joven, válido e ilusionado.

En los primeros 5-10 años de profesión se enfrenta a situaciones antes desconocidas que le enseñan, le estimulan, le enriquecen, y las va integrando.

Pero ¿qué podemos hacer con los vendedores de 45 años de edad con 15 de experiencia, que creen saberlo ya todo y que se sienten cansados en una profesión estresante?, ¿cómo les motivamos en los próximos 15 años para que sigan siendo buenos, sigan ilusionados y se sientan seguros de sí mismos?

Si aceptamos que la Innovación tiene tres campos básicos de desarrollo que son: Tecnología, Marketing y Gestión, el concepto del Vendedor Multigestor estaría  en un segundo nivel jerárquico dentro de Marketing, pero no por ello dejaría de ser muy importante.

El concepto del Vendedor Multigestor, es también un desarrollo y una aplicación práctica de los principios de la Inteligencia Emocional a un colectivo especifico que existe en todas las organizaciones empresariales, cuya principal herramienta de trabajo es el talento personal.

En este mundo sobra talento. Lo que falta son personas que conozcan sus verdaderas capacidades y las pongan al servicio de la sociedad. Del mismo modo, faltan empresas capaces de captar, retener y canalizar la energía de estos profesionales talentosos para conseguir sus metas.

El concepto del Vendedor Multidisciplinar es una herramienta humilde para avanzar en esa dirección

EL CONCEPTO DEL VENDEDOR MULTIGESTOR (V.M.): ¿Qué ES?

Ø Le calificamos como multigestor porque es un Vendedor que domina varias disciplinas y se hace multidisciplinar, entendiendo por multidisciplinar a la síntesis de observar la misma realidad desde distintas ópticas.

Ø Es un método ordenado para llegar a “ser” vendedor en lugar de “hacer  de” vendedor.

Ø El concepto del V.M., es un proceso innovador de aprendizaje continuo y permanente de la profesión de vendedor a lo largo de su vida laboral, con un alto contenido de  desarrollo de la propia creatividad.

Ø Tenemos que ser la mejor versión posible de nosotros mismos, y eso no siempre es fácil, sobre todo cuando ni siquiera sabes quién eres.

Ø El concepto del V.M. no es algo que se posee y se adquiere en un momento determinado. Es un proceso. Es una disciplina que dura toda la vida. La recompensa no es el destino final del viaje. Nunca se llega a la meta. La recompensa es el viaje.

Ø Es un proceso sistémico, es decir, en el que todo está interrelacionado. 

Ø Es un proceso de liderazgo para Directores Comerciales, por el que se puede poner de relieve todo lo que se puede hacer desde este puesto, todas las posibilidades que se pueden abrir a la red de vendedores, si se les sabe servir, tras escuchar sus necesidades o anticiparse  a ellas.

Ø Es una capacidad sistémica para desarrollar inteligencias múltiples en el vendedor.

Ø Es un proceso que añade novedad y valor en el campo concreto del conocimiento en ventas.

Ø Es un proceso para llenar la brecha de aprendizaje entre lo que se sabe y lo que es preciso saber.

Ø Es un abanico de buenas herramientas para conectar   conceptos intelectuales con la realidad pragmática y su utilización.

Ø Si queremos ver una transformación real en el tiempo debemos reconocer la necesidad, saber cómo implementar el cambio y practicar y practicar. Pues, este es el proceso del V.M.

Ø El concepto del V.M. posibilita que podamos convertir al vendedor en una persona que puede ir creciendo, creando y desarrollándose personal y profesionalmente y que despliegue todo su potencial creativo.

Ø Es un proceso que incluso puede obtener resultados de mejora con profesionales mediocres.

EL PROCESO DEL VENDEDOR MULTIGESTOR  ¿Cómo FUNCIONA?

Como primer paso, consiste en la simple exposición del presente método, para captar la estructura conceptual del mismo,  ya que identifica cuales son las herramientas disponibles y al alcance de la mano, que permiten llevar ese concepto a la práctica real de un profesional a lo largo de su vida laboral.

Es decir, montar el esqueleto para luego poder ir poniéndole músculo y energía a lo largo de la praxis profesional.

Se trata de sumergirse en un prolongado, potente e inacabado proceso de aprendizaje, específico, auto dirigido e integrado en la empresa en la que se trabaja.

La mayoría de los empleados de las empresas se dejan el cerebro aparcado junto al coche cuando van a trabajar. Pero esto es más grave en el caso del personal comercial y en concreto del vendedor.

El entrenamiento de una fuerza de ventas es similar al de un deportista. La actualización del conjunto de conocimientos debe ser constante. El trabajo en los métodos de venta no se detiene jamás. Es el precio que hay que pagar por preservar e incluso regenerar el capital humano de la empresa.

El futuro implica el enriquecimiento permanente de todo lo que participa en la mejora de la calidad de los vendedores.

El proceso de implantación del concepto del V.M. abarca y explica unos itinerarios de mejora, en una amplia serie capacidades y habilidades personales, que se desarrollan en áreas tan variadas como las siguientes:

ü El V.M. como “Agente interno de Innovación y Competitividad”.

ü La “Inteligencia Emocional” que necesita el V.M.

ü El V.M. como “vendedor de Cerebro Total”.

ü Las “Seis Habilidades personales” del V.M.

ü Las Verdades Cósmicas que conciernen  al V.M. y la Rueda del Vender.

ü El “back-office” Comercial, que es la estructura interna de “apoyo” al V.M.

ü La Agenda de Formación Personal del V.M.

Si un interesado en llegar a ser un Vendedor Multigestor,  pretende obtener los diez puntos de puntuación máxima sobre la totalidad de las capacidades y habilidades necesarias, se tropezará con la frustración de la utopía inalcanzada.

No se trata de eso. Es imposible poner en práctica de una sola vez, todas esas complejas capacidades y habilidades personales.

¿Cómo escoger las capacidades y habilidades a mejorar? ¿Cómo establecer prioridades, concentrase e iniciar el proceso de poner en práctica tantas capacidades y habilidades analizadas? ¿Cómo hacerlo de manera que refleje la velocidad exigida por nuestro cambiante mundo? ¿Cómo conseguir una habilidad en unos cuantos meses en lugar de unos cuantos años? ¿Cómo adaptar las mismas al desempeño del trabajo en la empresa actual?

La respuesta es que cada profesional tiene que aprender lo que puede, pero dentro de un horizonte de perseverancia y alejados del nerviosismo por aprender rápida y efectivamente.

No se trata de una carrera de “velocidad” frente a una carrera de “fondo”. Se trata de tener atletas de “decatlón”, bien preparados para diez pruebas, con registros dignos y mejorables en cada una de las pruebas. No ser especialistas, sino ser polivalentes.

Es el “Conocimiento  Creativo” frente a la  “Rutina Especializada”. Para los vendedores que aceptan al V.M., su visión, lo que desean, es una vocación y no solo una buena idea.

Y si para un vendedor su vida depende de la mejora de sus capacidades y habilidades personales, tendrá que invertir tiempo y dinero en ello y aplicar el “quiero”, que significa que me dedicaré a ello disfrutando, en lugar del “me gustaría” que significa que alcanzaré todas las mejoras que deseo si me toca una lotería de ciencia infusa que me cae del cielo.

El aprendizaje tiene un precio y todos debemos pagarlo, ya sea en tiempo, en trabajo, en dinero, en educación, en salud, en honestidad, o en renuncia de sí mismo.

La única cosa que va a estar haciendo el Vendedor Multigestor hasta su retirada, será aprender y la única forma de aprender es “queriendo y amando lo que se aprende” y siempre y cuando se disponga de una fuente de aprendizaje al alcance de la mano.

Cuando oímos la palabra aprendizaje nos acordamos de nuestros días de colegio o universidad, sentados en clase, almacenando una información que a  veces no nos interesaba, con el objetivo de obtener unas calificaciones más o menos altas. Además, por muy buena que sea la universidad o escuela que nos dio la formación básica, sólo nos ha podido transmitir algunas capacidades, ya que la universidad o escuela no sabe el destino final de los alumnos, ni las habilidades que ese destino requiere. 

La “formación continua específica” se ha de abordar siempre en la empresa y dentro de ésta, en una o pocas ramas del saber, ajustadas a su mercado y clientela.

En las organizaciones inteligentes y creativas, el único aprendizaje es sinónimo de comportamiento modificado: a cada uno lo que le importa es como actúa personalmente y dentro de un equipo.

Hay un elemento de nuestra mente que se arregla muy bien ante la complejidad y de hecho está diseñado para esa función. Lo denominamos “subconsciente”. Cuando estamos en la autoescuela nos parece imposible controlar lo que ocurre delante, lo que ocurre detrás, lo que hacemos con cada pie, con cada mano, lo que oímos, etc., porque lo vamos controlando desde el consciente.

Pero una vez que lo controla nuestro subconsciente con la experiencia repetida, funcionamos automáticamente y libramos el consciente para incluso hacer otras tareas: pensar, hablar, escuchar, etc.

Lo importante es reconocer que podemos “entrenar” el subconsciente. Todo aprendizaje supone una interacción entre el consciente y el subconsciente que redunda en un entrenamiento del subconsciente.

Otra particularidad que presenta el V.M. es que parte de la hipótesis de que lo que necesita priorizar en cada momento una persona es distinto a la de otra.

No hay cosa que nos motive menos a las personas, que acudir a un curso y escuchar cosas que “ya sabemos”, salvo que lo hayamos olvidado y nos interese mucho recuperarlas.

La educación obligatoria entra en conflicto con la libertad de elección. Lo que ya sabemos nos aburre y lo que desconocemos nos interesa. Por eso es importante que el V.M. tenga una Agenda de Formación Personal, que ha de poseer para toda su vida, mejor escrita que mentalmente, pues en ella se registrarán los avances y las deficiencias que se quieren mejorar o que se necesitan recordar de nuevo. También ayudarán al Director Comercial a apoyar a los V.M., en aquello que les interese y motive más, cuando estos soliciten formaciones personalizadas. 

A continuación vamos entrar en algunas de las áreas más importantes que acabamos de señalar para indicar los puntos claves de las mismas en lo que concierne al concepto de Vendedor Multigestor.