EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (12).
El libro
introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de
mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores
Comerciales.
Capítulo
11: La “inteligencia Emocional” del Vendedor Multigestor.
Howard
Gardner, padre de la teoría de las Inteligencias Múltiples, distingue entre las siguientes formas de
inteligencia, ligadas a algunas capacidades en las que se destaca:
1. La
inteligencia interpersonal: que es
la capacidad de entender a otras personas.
2. La
inteligencia cinestésica: que es la
capacidad de coordinar los movimientos corporales.
3. La
inteligencia lingüística: que es la
capacidad de expresar las ideas y los conceptos con claridad.
4. La
inteligencia lógico-matemática: que
es la capacidad para el cálculo.
5. La
inteligencia espacial: que es la
capacidad para componer imágenes virtuales de objetos y manipularlos en la
imaginación.
6. La
inteligencia musical: que es la
capacidad de elaborar sonidos armoniosos.
7. La
inteligencia intrapersonal: que es
la capacidad para conocerse uno a sí mismo.
La distinción entre estas siete formas de
inteligencia, es el resultado de numerosas pruebas e investigaciones muy
complejas entre las que cabe destacar las siguientes: la investigación de traumatismos
cerebrales, en los que se demostró que, aunque la inteligencia lingüística
quedará dañada, la musical permanecía inalterada; la comprobación experimental
de la falta de relación entre las distintas capacidades y la existencia
indiscutible de impresionantes capacidades especiales en cada una de las formas
de inteligencia.
Además de manifestarse nuestra inteligencia
destacada en alguna de estas ocho formas, hay una inteligencia común a todas
las personas que afecta y condiciona nuestras “habilidades” por encima de
nuestras “capacidades”. Es la Inteligencia Emocional, que evalúa y mide nuestro
comportamiento intrapersonal e interpersonal.
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL según Daniel Goleman
En este mundo sobra talento. Lo que falta son
personas que conozcan sus verdaderas capacidades y las pongan al servicio de
los demás. Del mismo modo faltan empresas capaces de captar, retener y
canalizar la energía de estos profesionales para conseguir sus metas.
La Inteligencia Emocional del Vendedor Multigestor es
la parte de la inteligencia emocional, en el mundo de las organizaciones, que concierne a los
vendedores.
La Inteligencia Emocional (IE) es una forma distinta
de ser inteligente respecto al clásico Cociente de Inteligencia (CI) que se
obtiene con una batería de test Standard, que marca la inteligencia media en un
valor 100, y por encima o debajo de él, cada sujeto es más o menos
“inteligente”.
Como dice Daniel Goleman la IE no significa solo
“ser amable”, pues hay momentos en los que hay que enfrentarse a realidades
incómodas ineludibles. Tampoco que demos rienda suelta a “nuestros
sentimientos” y dejar al descubierto “nuestras
intimidades”.
Tanto hombres como mujeres somos igual de
inteligentes emocionalmente. Además el grado de desarrollo de la IE, no está
determinado genéticamente ni condicionado desde la infancia sino que se
adquiere por experiencia y aprendizaje durante toda la vida.
La educación y las habilidades técnicas que
proporcionaban un seguro para el éxito laboral hace tres décadas ya no funcionan
y se buscan capacidades internas como flexibilidad, iniciativa, optimismo y
adaptabilidad.
La INTELIGENCIA EMOCIONAL de cualquier persona, se mide como agregación de cinco Factores
básicos que son los siguientes:
Ø
AUTOREGULACION.
Ø
AUTOCONOCIMIENTO.
Ø
MOTIVACION.
Ø
EMPATIA.
Ø
HABILIDADES
SOCIALES.
A su vez cada Factor básico, se compone del conjunto
de los siguientes veintiún Aspectos
específicos, como claves del comportamiento:
·
AUTORREGULACION:
que es ser capaz de dirigir y controlar su propio estado emocional. Sus claves:
·
Postergar
el juicio y refrenar los impulsos.
·
Aparcar
el problema.
·
Expresarse
usted mismo, pero hacerlo de forma asertiva, no agresivamente.
·
Ser
flexible, no forzar las cosas y aprender a fluir.
·
Dirigir
su comunicación no verbal.
§
AUTOCONOCIMIENTO: que es conocerse uno
mismo y lo que le están diciendo sus emociones. Sus claves:
§
Respetarse
a usted mismo.
§
Sea
positivo.
§
Sea
honesto consigo mismo.
§
Dé
un descanso a la lógica y a la racionalidad.
§
Escuche
a los demás.
§
Comprenda
su impacto en los demás.
ü
MOTIVACION: que es canalizar sus
emociones para permitirle conseguir las metas. Sus claves:
ü
Esforzarse
en mejorar y conseguir estándares altos.
ü
Estar comprometido en conseguir
metas.
ü
Tomar
la iniciativa y medir las oportunidades.
ü
Ser
optimista en lo bueno e incluso en la adversidad.
v
EMPATIA: que es reconocer y leer las emociones de los demás. Sus claves:
v
Ser
sensible y comprender a los demás.
v
Hacer
de las necesidades e intereses de otros su punto de referencia.
v
Seguir
el desarrollo de otra gente.
v
Estar
entrenado social y políticamente.
o
HABILIDADES
SOCIALES: que es relacionarse e influenciar a los demás. Sus
claves:
o
Desarrollar
y mantener las relaciones interpersonales.
o
Comunicarse
con otros.
o
Trabajar
con otros.
La competencia emocional es una capacidad adquirida
basada en la inteligencia emocional que da lugar a un desempeño laboral
sobresaliente.
Estas cinco habilidades se pueden desarrollar con
ayuda de múltiples cursillos y seminarios preparados ad-hoc para cada una de
las habilidades o sus partes.
CREATIVIDAD:
Pero la mayoría de los investigadores están de
acuerdo en una cosa, que la inteligencia no lo es todo. También hace falta
creatividad.
Para distinguir entre la creatividad y la
inteligencia es necesario distinguir entre pensamiento convergente y
divergente.
El pensamiento convergente remite a informaciones
nuevas, pero ligadas a contenidos ya conocidos.
El pensamiento divergente, en cambio, hace
referencia a informaciones nuevas que en gran medida son independientes de la
información previa.
Así pues, los test de inteligencia miden el
pensamiento convergente, mientras que el pensamiento divergente constituye la
base de la creatividad.
El pensamiento convergente exige respuestas
correctas. El pensamiento divergente, un conjunto de respuestas posibles, lo
que implica originalidad y flexibilidad.
Pero la originalidad sola no basta. El pensamiento
divergente requiere además una capacidad crítica para discernir y apartar
inmediatamente las ideas absurdas, pues normalmente sabemos de inmediato si una
idea puede ser fructífera o no.
Como los individuos creativos son capaces de
combinar ideas que para individuos más simples son contradictorias, no se
irritan ante las opiniones contrarias y las objeciones, pues están
acostumbrados a experimentar con ellas y siempre encuentran algo aceptable.
Suelen pensar en direcciones opuestas y pueden dejar
abierta la conclusión.
Los individuos creativos no temen la ambivalencia,
la contradicción y la complejidad, porque estas les sirven de estímulo.
Son lo contrario de los fanáticos, a quienes les
horroriza la complejidad y son propensos a las simplificaciones. Los fanáticos
son individuos peligrosos capaces de todo, pero también de hacer nada
progresista.
Así pues, existe una estructura entre la creatividad,
el humor, y el gusto por las metáforas. La raíz de todo ello es el pensamiento
bisociativo, ayudado por esa inclinación al “lateral thinkig” de De Bono, por
oposición al “vertical thinking” y cuyos
elementos son: receptividad hacia las ideas nuevas, tendencias a saltar de
nivel, predilección por las soluciones más inverosímiles y capacidad para
plantear nuevos problemas.
Sobre la Motivación:
Vamos a efectuar unas reflexiones sobre la
motivación y el “nadie me motiva”.
La motivación es un impulso ascendente que nos
empuja a realizar algo.
Es la cimentación sobre la que un vendedor ha de
construir su sueño de llegar a ser un buen
Vendedor Multigestor.
Todos hemos conocido personas que se expresaban como
sigue:
“Estoy desmotivado; en la empresa nadie me motiva”.
Siempre son las mismas personas las que dicen estar
desmotivadas.
Este tipo de personas buscan la motivación fuera de
ellas y de este modo la responsabilidad se queda fuera.
Magnifica trampa sicológica para auto engañarse.
Es como los sofismas, que son argumentos
aparentemente lógicos para defender lo falso, por ejemplo: “Los chinos son
amarillos; los limones son amarillos; luego los chinos son limones”.
Todo el mundo es responsable de esa falta de
motivación menos el sujeto en cuestión.
Hay que terminar con ese sofisma o falacia, que para
lo único que sirve, es para esconder las propias incompetencias y debilidades
que solo se resuelven, con un plan disciplinado de formación o con un
entrenamiento continuado en el gimnasio.
Cada uno de nosotros es responsable de su propia
motivación.
Esperar a que nos motiven es una forma de engañarnos
a nosotros mismos.
Hasta que una persona no considere su propio motivo
o motivos suficientemente fuertes para sí mismo como para actuar, no actuará
por sí mismo y culpará de su desmotivación a los demás y al entorno.
Y para ello solo tiene un camino que es ahondar en
su propio descontento y pelar la cebolla personal hasta el núcleo.
Y si por el contrario no le gusta la empresa o la
tarea encomendada, abandonarlas, para no vivir una eterna vida de frustración e
infelicidad. Pero no culpar a los demás.
Y este “nadie me motiva” lleva implícito un temor
claro a la asunción de “responsabilidades”.
La responsabilidad vive malos tiempos. Son muy pocos
los que se responsabilizan de los actos que cometen cuando estos culminan en
situaciones desagradables o resultados ingratos.
Uno no se responsabiliza del fracaso, pero exige el
reconocimiento de la autoría cuando emerge el éxito.
Si se acepta esto, es lógico que la persona se
inhiba y no arriesgue, y se dedique a rezar para que la suerte o el azar le den
el éxito, pero esta postura es negativa, y no constructiva, y tampoco las
direcciones de los equipos pueden caer en este juego, culpabilizando al que
fracasa pero sin animar al que lo intenta.
Las direcciones deben animar prudentemente a la
gente para que aprenda de los fracasos y que
persista en el intento de conseguir nuevos éxitos. Debemos
acostumbrarnos a que se nos pregunte “qué has logrado” en lugar de “qué has
hecho”, y aplicar el famoso “menos cuentos y más cuentas”.
El gran enemigo del hombre es él mismo y en nuestro
interior ganamos y perdemos las batallas. La autocrítica de cada uno ha de
iluminarle para focalizar los motivos que sean suficientemente fuertes para que
actúe positivamente.
Motivación: la tiene el que actúa positivamente.
Desmotivación: la tiene el que actúa negativamente y
corre el riesgo de ser un perdedor permanente.
Y si lo necesitas, pide ayuda, pero solo ayuda, y no
que otro haga por ti, lo que tienes que hacer tu mismo.
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