EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (16).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 15: El crecimiento del Vendedor Multigestor.

LAS CAPACIDADES Y LAS HABILIDADES DEL VM

Empecemos por definir los conceptos de capacidad y habilidad.

CAPACIDAD: es el conjunto de conocimientos que componen el saber de una persona y hacen que alguien esté capacitado para hacer algo concreto.

HABILIDAD: es la suma de capacidad  y actitud, reconocida en un individuo y manifestada en su comportamiento.

Simplificando:

“Capacidad es conocimiento y Habilidad es comportamiento”.

Al final, el éxito no está en “saber” sino en “hacer”.

La capacidad es una condición necesaria, pero no suficiente, para el éxito, y el éxito o el fracaso, se logra de la posesión o no de la habilidad, y ésta, sí es condición necesaria y suficiente para el éxito.

 Y recordemos que  el aprendizaje, que es un comportamiento modificado, no está en la teoría, sino en la práctica.

LA ARQUITECTURA DEL VENDEDOR MULTIGESTOR:

Es el guion ordenado y la metodología, de la carrera de un vendedor a lo largo de su vida profesional, para lograr un crecimiento continuo de sus Capacidades y Habilidades y que plasma en su Agenda de Formación Personal.

Hemos dicho que el Vendedor Multigestor es gerente de sí mismo a pesar suyo, le guste o no le guste. Es una verdad cósmica que hay que aceptar inexorablemente.

La de vendedor es una profesión prestigiosa y estimulante que requiere potenciar unas notables habilidades que todavía no se regulan en las enseñanzas de grado medio o de grado superior y que, para desempeñarlas, se requiere preseleccionar a los candidatos válidos y someterles a un continuo concurso de méritos, como a cualquier prestigioso profesional de cualquier otra actividad técnica o humanística.

El tema de la formación de vendedores, es un tema ampliamente tratado y pocas veces bien  resuelto, y quiero dar a conocer a continuación una buena solución, que sin ser única, sí es, como digo, buena, y que denomino como La Arquitectura del Vendedor Multigestor.

Como en todas las profesiones, también los vendedores tienen un Cerebro que solo escupe líquido si previamente lo ha absorbido.

La formación de un vendedor se puede desglosar en grados o niveles que hay que ir superando a lo largo del tiempo, en función del crecimiento de las habilidades personales.

Estos grados o niveles son:

FORMACION JUNIOR:

Es el 1º grado o nivel de formación para la venta.

En dicho nivel el vendedor aprende las primeras nociones de sus tareas, centradas en las diferentes y abundantes técnicas, herramientas y hasta trucos, para el cara a cara de la entrevista de ventas y que las llega a dominar a base de años de experiencia.

Normalmente esta formación se recibe mediante pequeños cursos monográficos de sicología de la entrevista de venta, para un alumnado heterogéneo en cuanto a  habilidades, empresa, producto y mercado, incluyendo aquellos que se hagan “in company”. En cuanto el alumno asiste a varios de estos cursos, sobrentiende que ya es un “doctor en ventas” hasta el día de su jubilación y que ahí se acaba todo.

Ese momento inicial, es el momento de tener un  Plan de Acogida y Formación de nuevos incorporados a la empresa, bien reflexionado, completo y rigurosos, que, en la práctica,  muchas veces se queda solo en el énfasis sobre el conocimiento rápido de los productos y las tarifas de precios, si no se limitan a ponerle al novato junto al veterano Pepe y confiando en que el nuevo se fije mucho y bien en lo que ve y oye. 

FORMACION SENIOR:

Es el 2º grado o nivel de formación para la venta.

En este nivel el vendedor aprende a utilizar el Cerebro Total, que localiza en los cuatro hemisferios cerebrales a: la LÓGICA, el ORDEN, las EMOCIONES y la CREATIVIDAD.

En este nivel, el V.M. debe ir ampliando el diámetro de su circulo de cerebro total, trabajando los cuatro cuadrantes,  pues ya nos dicho Herrmann que la profesión de vendedor requiere un perfil cuádruple dominante. Es decir que nuestros ciclos formativos deben completar nuestra mono, doble o triple dominancia para llegar a la cuádruple dominancia.

Esta es la importante fase que hay que aplicar para motivar a un vendedor veterano que cree sabérselo todo.

Cada uno de estas cuatro dominancias, se aprende y se mejora a base de diferentes técnicas, métodos y procesos específicos, en función de las carencias que cada vendedor detecta como más adecuadas y perentorias, para que las aplique sobre el producto, la empresa, los clientes y el mercado que atiende. Es pues una formación individualizada y a medida, en donde la implicación del alumno es proporcional a los resultados de mejora que quiera obtener.

FORMACION MASTER:

Es el 3º grado o nivel de formación para la venta.

En este nivel el vendedor tiene una vocación o necesidad pedagógica importante,  bien porque se dedica a mejorar el talento de los vendedores junior y sénior de la propia empresa o trabaja como consultor externo,  Alcanzar este nivel es recomendable para quien dirige equipos Comerciales (Director Comercial, Jefe de Área, etc.), pues sus propios objetivos y resultados de venta, son la suma de los resultados que obtienen por separado los miembros del equipo y debe mejorar la calidad vendedora de estos para que mejoren los resultados agregados del conjunto.

Un V.M. llega a esta fase de un master, cuando el diámetro de contenidos de su circunferencia de cerebro total es superior a la del 70% de los V.M. sénior y tiene verdaderos deseos de dedicarse a la pedagogía y a la comunicación.

LA AGENDA DE FORMACION PERSONAL DEL VENDEDOR MULTIDISCIPLINAR.

Una agenda es un plan para alcanzar cierto fin y ese fin es la meta personal.

La fijación de metas es mucho más que un ejercicio ocasional. Es más bien una manera de pensar acerca de su trabajo y de su vida. El Vendedor Multidisciplinar debe construirlo dentro de su vida de una forma regular.

Su soporte es una agenda o archivo Excel, que le acompañará varios años y sobre el que ha de escribir pocas veces al año.

Si es usted un vendedor “normal”, dispone de una gran reserva de potencial no aprovechado, al entender el concepto de Vendedor Multidisciplinar tal como se ha expuesto.

Y ¿quién es el encargado de dirigirlo a usted de tal manera que ese potencial sea liberado? ¡Usted mismo, claro está! ¡Usted debe estar pensando en el ciclo formativo que más le conviene en cada momento!

El recurso humano que usted dirige es usted. Gran parte del desafío que afronta como vendedor está en su cabeza, no afuera, en el mundo externo.

Como cualquier vendedor no pasa usted más del 25% de su tiempo de trabajo cara a cara con los clientes. ¿Con quién pasa usted el resto de su tiempo? Más que con ningún otro, ¡con usted mismo!

Tiene que aprender a liberar su potencial, aprovechar al máximo sus activos humanos y eliminar los obstáculos que interfieren en su rendimiento, así como superar la adversidad, controlar el hábito de dejar las cosas para después o para mañana y superar el rechazo y la depresión.

Debe adquirir la costumbre de fijarse objetivos potentes y estimulantes que lo inciten a trabajar con disciplina y a concentrarse en lo que hace, sin caer en la rutina y la divagación.

La disciplina de fijarse metas le obliga a pensar en lo que va hacer, antes de hacerlo.

Lo saca del campo reactivo, en el que usted hace lo que los demás quieren que haga, y lo pasa al campo proactivo, en el que hace usted lo que de verdad quiere hacer.

La Agenda le ha de servir para escribir sus metas anuales, y anotar los progresos formativos que va consiguiendo en su camino hacia el Vendedor Multidisciplinar.

Anotará a qué cursillo o seminario acudió. Cómo fue de interesante y qué se le grabó.

Examinará sistemáticamente, una vez al año o cada seis meses, cual cree que son sus puntos propios débiles, respecto del imaginario que tiene usted del Vendedor Multidisciplina,r ahora que ya lo conoce.

Cuando tenga usted un momento de confraternidad con su Director Comercial, expóngaselo por si en algún momento oportuno es capaz de aproximarle algo interesante desde el plano formativo y si su Director Comercial entiende como usted el concepto de Vendedor Multigestor.

Cuando recuerde un buen seminario vivido hace tiempo y necesite recordarlo de nuevo, comuníqueselo a su Director Comercial para que se lo procure.

Todas estas cosas, y muchas más de su evolución profesional, si las recoge en su Agenda o archivo Excel, tendrán una oportunidad de realización.

En caso de que las mantenga solo en su memoria, serán para usted mismo y para aquellos que le escuchan, solo meras opiniones, es decir que puede que sí y que puede que no, y nadie, ni usted mismo se las tomará en serio. 

Cómprese ya su Agenda o genere su archivo Excel y comience a utilizarla. Tenga cuatro hojas o apartados para cada uno de los cuatro cuadrantes.

 En ella escribirá su propia historia formativa profesional. Y si no la escribe o la abandona, solo habrá perdido lo que cuesta un bloc o un archivo, es decir, nada en toda una vida.