EL DIRECTO COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (1)
Este es un nuevo trabajo de Juan Mari Iraola que por su longitud adopta la forma de libro. Lo vamos a ir presentando en forma de capítulos.
El libro
introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor como elemento de mejora del
talento de los equipos comerciales y guía para Directores Comerciales.
Su contenido se desarrolla siguierndo el siguiente
INDICE:
1ª Parte: El Director
Comercial.(pág. 8)
Capítulo 1: La función comercial en la Pyme, una moneda
de dos caras: marketing y ventas.(pág. 9)
Capítulo 2: La ley de productividad comercial de Nik
Saldu y el principio del deshielo.(pág.16)
Capítulo 3: El Director Comercial en la PYME, cazador de
resultados.(pág.18)
Capítulo 4: La ecuación de subsistencia: navegar por
encima del Umbral de Rentabilidad.(pág.31)
Capítulo 5: ¿Se concibe un Director de Orquesta que no
sepa solfeo?(pág 34)
Capítulo 6: Los tipos de venta condicionan la tarea del
Director Comercial.(pág 37)
Capítulo 7: La Inteligencia Contextual del Director
Comercial.(pág 45)
Capítulo 8: El Vendedor Multigestor Director de sí
mismo.(pág 53)
Capítulo 9: La rueda del vender y el decálogo del
Vendedor Multigestor.(pág 63)
Capítulo 10: Las seis Habilidades del
Vendedor Multigestor.(pág 67)
Capítulo 11: La Inteligencia
Emocional del Vendedor Multigestor.(pág 76)
Capítulo 12: El Vendedor Multigestor
agente interno de innovación y competitividad.(pág 84)
Capítulo 13: El back-office comercial
y el apoyo al Vendedor Multigestor.(pág 90)
Capítulo 14: La neurociencia y el
Vendedor Multigestor.(pág 99)
Capítulo 15: El crecimiento del
Vendedor Multigestor.(pág 110)
Capítulo 16: Inventario de Técnicas,
Métodos y Procesos de mejora de las Habilidades del Vendedor Multigestor.(pág
116)
3ª Parte: Diagnósticos
y apoyos.(pág 123)
Capítulo 17: La Auditoria de
Marketing y Ventas.(pág 124)
Capítulo 18: El mentoring comercial y
el sales coaching. (pág 134)
Bibliografía.(pág 141)
INTRODUCCION
Facturar,
implacablemente, hoy y mañana también.
Para
conseguirlo la función del Director Comercial es la de saber crear un espacio
donde los Vendedores se superen a sí mismos. Un enorme reto.
El presente trabajo,
es una reflexión ordenada e innovadora para clarificar la oferta anárquica de formación comercial, a
la que están sometidas las empresas, a
base de jornadas de cursos, seminarios y similares, concebidos con la mejor
intención, casi todos con una orientación de interés promedio o “café para
todos”, cuando cada persona y cada disfunción comercial, necesitan un
tratamiento terapéutico propio y con sus
píldoras adecuadas.
Todos
queremos ser ese líder perfecto, sin fallos, del que se habla en los libros de
gestión, y aunque conseguirlo sea una utopía, siempre merecerá la pena
emprender, en cada ocasión fallida, un itinerario bien direccionado sobre el
que avancemos más rápido o más lejos. Además vivimos con el paradigma de aprender
a lo largo de la vida.
Este trabajo,
dirigido a, Directores Comerciales y de Marketing (también a
Directores Generales), a Formadores de Vendedores y a Vendedores, pretende reunir a un grupo de directivos que
necesitan:
- Aliviar su soledad.
- Serenar los nervios.
- Rebajar el sentimiento de culpa.
- Justificar sus acciones.
- Mejorar la creatividad.
- Recargar pilas
- Afrontar desafíos.
- Distanciarse de la depresión.
Un Director
Comercial tiene un problema si alguno de sus Vendedores le dice cosas como las siguientes:
- “lo he intentado todo”
- “no puedo cambiar nada”
- “se me está yendo de las manos”
- “lo que hago no sirve para nada”
y si ambos, Director y Vendedor, se refugian en
la Isla de la Resignación, el problema se multiplica.
“Cuando
avanzar resulta duro, el duro sigue avanzando”. Duro, en el sentido de
entrenado para resistir cualquier tipo de adversidades.
Si damos por
perdido nuestro poder de influenciar como directivos, nuestra vida profesional
pierde mucho de su sentido.
Sospechamos
que hemos de cambiar algunas cosas, pero ¿Cuáles? Y sobre todo ¿Cómo?
Si se quiere
mejorar se debe estar dispuesto a cuestionarlo todo.
Todos somos
eternamente prisioneros de nuestros pensamientos. Es inevitable. Pero ampliemos
las paredes de nuestra celda para sentirnos más cómodos.
El presente
trabajo sobre el Director Comercial y el Vendedor Multigestor, es un esquema
ordenado que muestra las posibles respuestas para responder a las dos preguntas
anteriores, dentro del marco de los recursos de una Pyme.
Este trabajo,
no es un Mapamundi, que una de Universidad o Escuela de Negocios enseña a
manejar a los alumnos de Marketing, con miles de itinerarios posibles, sino
que es un mapa Territorial localizado,
dentro del cual una Pyme encuentra el
95% de sus itinerarios posibles. Su meta es proporcionar una base desde la cual
comenzar un proceso, para llegar a convertirse en un buen Director
Comercial y en un buen Vendedor
Multigestor, sin perderse por itinerarios dudosos.
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