viernes, 19 de agosto de 2011

Alarma, socorro, SOS.


El honrado ciudadano de a pie está alarmado. Se pregunta con estupor qué es lo está pasando. No entiende muy bien lo que se esconde detrás de la jerga de las palabras macroeconómicas: la subasta de deuda soberana, la caída de la bolsa, la burbuja inmobiliaria, el déficit autonómico o del estado, que las farmacias no cobran de la administración, que a los pequeños negocios no se les dan créditos, que nadie sabe decir cómo se reducirá el desempleo, que las pensiones no se sostienen, que aquí qué está pasando y que por qué se está moviendo el suelo. Y siente un gran pesimismo.

La verdad es que no es fácil llegar a entenderlo, pues el tema económico es una madeja muy compleja y muy poco transparente. Además todo se ve según el cristal con el que se mira: rosa, si te pones gafas rosas y azul, si te pones gafas azules. Con lo de las gafas quiero decir, que además de la complejidad y el oscurantismo del tema, hay una batalla ideológica soterrada a la hora de explicar lo sucedido.

Y la batalla ideológica enfrenta a un grupo personas individualistas y mega codiciosas, con otro grupo de personas más razonables, sensatas y solidarias, que aspiran a una mejor vida para todos, a un mayor bienestar, a una mayor seguridad, a una mayor confianza entre todos, a una vida más sostenible para nuestros nietos y sus descendientes.     

En esta batalla está implícita una posición moral, que el capitalismo americano de los últimos 30 años, ha elaborado poco a poco mediante un sofisma, basado en los planteamientos  que Adam Smith hizo en 1776 (hace 235 años).

Un sofisma es un argumento aparentemente verdadero para defender lo falso. Ejemplo: los limones son amarillos, los chinos son amarillos, luego los chinos son limones.

Adam Smith dijo que la búsqueda del “interés individual”, era la mejor forma de asignar los recursos económicos disponibles en un mercado. La llamada ley de la oferta y la demanda que todos entendemos,  mediante la cual, en teoría, se asignan  automáticamente los precios más bajos a los productos del mercado.

El sofisma está en que los mega codiciosos quieren engañar a sus conciencias,  igualando “interés individual” con “codicia”. Adam Smith era un profesor de filosofía moral y nunca dijo que la codicia fuera buena y virtuosa, igual que lo sigue diciendo hoy en día la gente honrada.

El ser humano cuanto más pobre es, más solidario es con los que tienen menos que él, porque sabe cuál es el sufrimiento de la escasez. El ser humano cuánto más rico es, más ansía superar la riqueza de otro más acaudalado que él. Es decir que los pobres juegan al rugby y los ricos juegan al póker, con lo que no hay forma de comparar quién juega mejor, por mucho que todos quieran proclamarse seres humanos “más honrados que el vecino”.

En un magnífico libro muy reciente, de título “CAIDA LIBRE”, Stiglitz, premio Nobel de Economía, nos dice: “La Declaración Universal de los Derechos Humanos contenía derechos tanto de carácter económico como político. […]Muchas personas del Tercer Mundo, pese a ser conscientes de la importancia de los derechos políticos, consideraban que los derechos económicos eran prioritarios. ¿De qué le sirve el derecho a voto a alguien que se está muriendo de hambre? […] Finalmente bajo la administración Bush, EEUU empezó a reconocer la importancia de los derechos económicos, pero este reconocimiento estaba sesgado: lo que reconoció fue el derecho del capital a moverse libremente dentro y fuera de los países, la liberación del mercado de capitales. Otros derechos económicos en los que insistió fueron los derechos de la propiedad intelectual y los de la propiedad en general. Pero ¿Por qué deberían esos derechos de las empresas ser más importantes que los derechos económicos básicos de los individuos, como el derecho de acceso a la salud, a la vivienda y a la educación? […] Estos son los temas básicos a los que la sociedad debe enfrentarse. […] Pero lo que debería quedar claro es que estos temas de derechos no nos vienen dados por Dios. Son construcciones sociales. Podemos pensar en ellos como parte del contrato social que rige nuestra convivencia. […]  Esta crisis ha puesto al descubierto algunas fisuras en nuestra sociedad. […] mientras a los de arriba les ha ido muy bien durante los últimos 30 años, los ingresos de la mayoría de los estadounidenses se han estancado o han bajado. […] Que habrá cambios como resultado de la crisis es indudable. No hay vuelta atrás y no volveremos a estar como antes de la crisis. […]  Los países pobres sencillamente no pueden apoyar a sus empresas de la forma como lo hacen los ricos, y eso altera los riesgos que puedan asumir. Han visto los riesgos de gestionar mal la globalización. […]Hemos visto el peligro. La cuestión es si aprovecharemos la oportunidad para recuperar nuestro sentido de equilibrio entre el mercado y el Estado, entre el individualismo y la comunidad, entre el hombre y la naturaleza, entre los medios y los fines. Ahora tenemos la oportunidad de crear un nuevo sistema financiero que sirva para aquello que los seres humanos necesitan de un sistema financiero; la oportunidad de crear un sistema económico que genere empleos significativos, trabajo decente para todos los que quieran, un sistema en el que la brecha entre los que tienen y los que no tienen se estreche en vez de agrandarse; y, lo más importante de todo, la oportunidad de crear una nueva sociedad en la cual la persona pueda realizar sus aspiraciones y desarrollar todo su potencial, en la que los ciudadanos compartan ideales y valores, en la cual hayamos conseguido una comunidad que trate nuestro planeta con el respeto que sin duda a largo plazo exigirá. Estas son las oportunidades. El peligro real ahora es que no las aprovechemos”.

En su  libro  Stiglitz nos explica la complejidad de lo sucedido y nos dice las “verdades del barquero”,  que ningún político ni banquero nos ha contado hasta ahora, desde que hace tres años entramos en esta crisis, de la que no nos sacarán los que nos han metido en ella tan inmoralmente. Y si no nos lo han contado, han tenido dos razones para ello: o no lo sabían, luego eran unos auténticos incompetentes, o no querían decirlo, luego eran unos hipócritas sin escrúpulos. Y no nos vale queo que defiendan su continuidad e imprescindibilidad, debido a la complejidad y opacidad del sistema financiero y los paraísos fiscales actuales. En ambos casos, estas personas ya no nos sirven ni para la política ni para el sistema financiero venidero.

Tenemos ideales, valores y jóvenes, muchos de ellos indignados con razón. Su mileurismo también ha alimentado los despilfarros del sistema financiero actual.

Tenemos por tanto la hoguera del optimismo encendida para mucho rato. Será costoso y largo, pero, peor no estaremos. El siglo XXI será distinto al siglo pasado, por mucho que les pese a los conservadores asustadizos ante los cambios y a los mega ricos que no pueden gastar sus fortunas ni viviendo más de 100 vidas. Se avecina una nueva moral y un nuevo mundo intelectual, en el que las relaciones inconmovibles y mohosas del siglo pasado han perdido su sentido.

jueves, 21 de julio de 2011

Patas arriba

El mundo está patas arriba.
Hay que ponerlo de nuevo de pie para que pueda seguir andando bien.
Se comenta que hay que "refundar" muchas cosas, p. ej.: el capitalismo, la democracia, la clase política, las religiones, la solidaridad con los hambrientos, el desarrollo sostenible, el respeto con el medio ambiente, los valores humanos solidarios y positivos, la erradicación de los valores negativos que propugnan la corrupción y el abuso sobre el prójimo, las relaciones laborales, la participación real de la persona en sus correspondientes ámbitos colectivos mayores o menores, etc. etc.
Todo ello requerirá una nueva definición de paradigmas y herramientas operativas para el logro de nuevos objetivos, con innovación y creatividad para desprendernos de conservadurismos y temores al cambio.
Un camino largo, pero al fin y al cabo un camino, pues los paradigmas de hace 200 o más años, relativos al capitalismo, la mano invisible de Adam Smith, los mandamientos de las religiones hechos por hombres, los partidos políticos no representativos, los sindicatos, la solidaridad entre personas y pueblos, etc., nos han llevado al callejón sin salida que estamos viviendo hoy y que ya no son capaces de producir el más mínimo avance.
El ser humano- ¿desde hace 3 millones de años?- evoluciona frente a las adversidades. Y ahora también.
Hemos empezado el proceso:
Fase 1.- Reflexionar. Estamos en ello en todos los países y en todas las capas sociales. Algo saldrá de la reflexión de millones de personas.
Fase 2.- Definir los objetivos. En muchos ámbitos los objetivos "humanos" serán socialmente los mismos de siempre, pero habrá que reactualizarlos y redefinirlos.
Fase 3.- Plan de acción. Individual y personal, ya que las magnitudes "macro" solo existen por agregación de las "micro", ya que las "macro"no son una unidad de libre albedrío sino una entelequia matemática prefabricada a posteriori. El avance en el camino es la suma de los miles de pasitos de cada miembro del grupo, siempre en la dirección de avance y no en zig-zag o retroceso.
Fase 4.- Cambiar nuestros comportamientos diarios. No decirnos cada día "hay que" hacer estos o aquello, sino decirnos cada día "hoy que" voy a hacer para cambiar, que pasito voy a dar. ¿En qué ámbitos? En los más próximos y propios, en los de nuestro "día a día" del trabajo, la familia, los amigos, los grupos sociales, etc., cada vez que nos toque comprometernos o responsabilizarnos hasta de lo más nimio.

Empecemos pues por desenredar la madeja y trabajemos cada día con normalidad y compromiso, sin miedo a los cataclismos inesperados. Somos muchos los que respiramos para vivir y no para morir.

jueves, 19 de mayo de 2011

Libro: Anotaciones de un ejecutivo (Lecturas cortas para minutos perdidos)

He puesto a la venta mi libro "Anotaciones de un ejecutivo" que se adquirir bien bajandolo en formato PDF o bien en libro impreso en http://iraola.bubok.com/.
Espero que os divierta mucho y mejore vuestro talento personal.

miércoles, 11 de mayo de 2011

La Arquitectura del Vendedor Multigestor (La AVM)

Vender es una profesión prestigiosa y estimulante que requiere potenciar unas notables habilidades que todavía no se regulan en la enseñanza universitaria o superior y que, para desempeñarlas, hay que preseleccionar a los candidatos válidos y someterles a un continuo concurso de méritos como a cualquier prestigioso profesional de cualquier actividad técnica.

La Arquitectura del Vendedor Multigestor, es el guión ordenado de la carrera de un vendedor a lo largo de su vida profesional.

Como en todas las profesiones, también los vendedores tienen un Cerebro que solo escupe líquido si previamente lo ha absorbido.

La formación de un vendedor tiene grados o niveles que hay que ir superando a lo largo del tiempo y en función del crecimiento de las habilidades personales. Podemos decir que:

El 1º grado o nivel es el de la FORMACION JUNIOR para ventas. En dicho nivel el vendedor aprende las primeras nociones de sus tareas centradas en las diferentes y abundantes técnicas, herramientas y hasta trucos del cara a cara de la entrevista de ventas y las llega a dominar a base de años de experiencia.

El 2º grado o nivel es el de la FORMACION SENIOR para ventas.


En este nivel el vendedor aprende a utilizar el Cerebro Total, que consta de cuatro hemisferios en los que se sitúan respectivamente: la LÓGICA, la ORGANIZACION, las EMOCIONES y la CREATIVIDAD.

Cada uno de estas funciones se aprende a base de diferentes técnicas específicas, en función de las carencias que el vendedor detecta como más adecuadas para aplicarlas sobre el producto, empresa y mercado que atiende.

El 3º grado o nivel es de la FORMACION MASTER para ventas.

En este nivel el vendedor tiene una vocación o necesidad pedagógica importante, o bien porque se dedica a mejorar el talento de los anteriores o dirige equipos Comerciales, de forma que sus objetivos de venta son la suma de los resultados que obtienen los miembros del mismo y debe mejorar la calidad vendedora de estos.

La Arquitectura del Vendedor Multigestor permite por tanto responder sin vacilación a preguntas del tipo:

  • ¿Cómo se puede motivar a un vendedor de 50 años, con 15 de experiencia en la calle y que aún le quedan otros 15 años hasta la jubilación?
  • ¿Con esta crisis, cómo hago que mis vendedores salgan a la calle con las mismas ganas con las que Rafa Nadal entra en la pista en una de sus finales?
  • ¿Con esta crisis cómo hacemos atractiva la tarea de nuestros vendedores? Etc.
Seguiremos ampliando la AVM en próximas comunicaciones.



miércoles, 19 de enero de 2011

Comienza el año 2011


Se van clarificando algunas incertidumbres que surgieron el año 2008. Los amigos de la foto se han protegido de la ola sabiéndose a una mesa de pin-pon.