EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (11).

El libro introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores Comerciales.

Capítulo 10: Las 6 habilidades del Vendedor Multigestor.

Las seis habilidades que ha de poseer el Vendedor Multigestor,y que le ayudarán en no fallar en el cumplimiento del decálogo son:

a)        planificador inteligente,

b)        amigo de confianza,

c)        consultor eficaz,

d)        influyente hábil,

e)        gerente de sí mismo,

f)         aprendiz permanente.

El Vendedor Multigestor es alguien que se controla y permanece en su actitud natural para estar lúcido con relación a lo que hace.

Aquí  entendemos por ser natural, el no ser artificial, y tener un comportamiento que no permita descubrir el uso de sus técnicas, sean esta las que sean.

El potencial del Vendedor Multigestor es tanto más amplio, cuanto mayor sea su capacidad para manejar varios universos. Si no, limita su campo de acción a un segmento de mercado y un tipo de producto de corto recorrido. 

Si un candidato aventajado a Vendedor Multigestor, pretende obtener los diez puntos de puntuación máxima sobre la totalidad de estos seis cometidos, se tropezará con la frustración de la utopía inalcanzada. Lo hemos dicho ya antes.

No se trata de eso. Es imposible poner en práctica de una sola vez, todos esos complejos dominios y habilidades personales. Por tanto hay que priorizar.

Pero no priorizar con carácter de “café para todos” para mi grupo de Vendedores Multigestores, que es lo que hacemos los Directores Comerciales empujados, sin mala intención, por la rutina o los viejos paradigmas, sino aplicando el principio del deshielo, es decir, priorizando las mejoras de cada V.M. individualmente, y por tanto analizando conjuntamente con él su diagnóstico más certero, para aplicarle a continuación su terapia específica y sus píldoras formativas adecuadas. Las píldoras que necesita quién padece del corazón son distintas de aquellas del que padece del hígado, y no podemos pretender curar a todos con aspirinas.

 ¿Cómo escoger los dominios a mejorar? ¿Cómo establecer prioridades, concentrase e iniciar el proceso de poner en práctica tantas habilidades analizadas? ¿Cómo hacerlo de manera que refleje la velocidad exigida por nuestro cambiante mundo? ¿Cómo conseguir una habilidad en unos cuantos meses en lugar de unos cuantos años?

La respuesta es que cada uno tiene que aprender lo que puede, pero dentro de un horizonte de perseverancia y alejados del nerviosismo de aprender rápida y eficazmente.

Lo importante es reconocer que podemos “entrenar” el subconsciente.

LAS SEIS CAPACIDADES Y HABILIDADES PERSONALES DEL VENDEDOR MULTIDISCIPLINAR.

En la era de la información actual, nuestro contexto es:

Ø No es el conocimiento en sí mismo lo que causa el cambio, sino su aplicación.

Ø El cambio hoy es discontinuo y rápido.

Ø Los negocios se complican cada vez más.

Ø Los productos son cada vez más complejos: coches, PC,…

Ø Las opciones de los clientes crecen constantemente: competencia, explosión de alternativas.

Ø El tiempo siempre apremia: no tenemos tiempo ni para cenar con los amigos por problemas de las agendas de unos y otros.

Ø La abundancia de información provoca carencia de atención.

Desafíos para los vendedores:

Ø Deben ser más eficaces en el uso del tiempo.

Ø Deben ser más productivos: vender eficazmente ya que habrá que obtener beneficios vendiendo a precios más bajos.

Ø Concentrarse en el cliente: sus necesidades, deseos, intereses, objetivos y motivaciones.

Ø Tendrá que aprender y formarse constantemente.

Ø Estar tecnológicamente más preparado, para aprovecharse del hard y soft.

Ø Aceptar que los clientes viven en nuestro mismo mundo de presiones: sin tiempo, su vida es más compleja, sus mercados más competitivos, es decir, igual que para el vendedor.

Todo ello supone los comportamientos siguientes para vendedores y clientes:

·        Cambio rápido y discontinuo: los vendedores tendrán que establecer rápidas relaciones con una gama de individuos cambiantes.

·        Competencia y opciones en aumento inexorable: el vendedor deberá ser más sensible a sus preferencias y enredos.  En lugar de concentrar la atención en el producto, tendrá que concentrarse en el cliente.

·        Complejidad: los clientes están abrumados de información para tomar buenas decisiones.  El vendedor deberá convertirse en una fuente de información útil y buena.

·        Apremios de tiempo: se acabaron los días de visita sin cita previa y conversaciones de charla de café.  Sus clientes decidirán en mucho menos tiempo, y el vendedor deberá ser más eficaz en el modo de vender y reducir el tiempo empleado en el ciclo de ventas.

·        El escenario del vendedor: hubo una época en la que el vendedor profesional podía aprenderse una presentación y memorizar las palabras.  En una época más lenta, se podían memorizar las respuestas a dos ó tres objeciones muy comunes.  Hoy día, tan pronto como Vd. domina una fórmula algo cambia: la situación, el cliente, la competencia, su producto, su programa, etc.

Dice el dicho popular: “Dar a un hombre un pescado es alimentarlo un día.  Enseñarle a pescar es darle de comer toda la vida”. 

Es igualmente importante que vendedor conozca los principios y procesos para pescar y que pueda aplicarlos en innumerables situaciones, pudiendo crear sus propias presentaciones e identificando sus propias soluciones.

A ello le ayudan las seis capacidades y habilidades siguientes y ser:

ü Planificador inteligente, para trabajar con clientes y auto dirigirse.

ü Amigo de confianza, sus clientes desean vivamente relacionarse con personas competentes en las que confiar.

ü  Consultor eficaz, para ser visto por su cliente como consultor valioso que adapta los productos a sus necesidades, intereses, problemas y oportunidades.

ü Influyente hábil, para presentar bien, cerrar la venta y superar objeciones.

ü Gerente de sí mismo, para organizarse, seleccionar información, superar el rechazo y la depresión.

ü Aprendiz permanente, mediante la “mentamorfosis” y el cambio en los comportamientos.

Cada una de estas capacidades y habilidades, es un aspecto competitivo de su trabajo en el que tiene que adquirir cierto nivel de pericia, con la siguiente metodología, consistente en una combinación de principios, procesos y herramientas:

Principio: es una verdad, ley, doctrina o fuerza sobre la que se basan otras.  Son siempre poderosos, cósmicos, indiscutibles. Es para  saber.

Proceso: es un método o técnica particular para hacer algo.  Es una serie de pasos y operaciones.  Es para el cómo hacer.

Herramienta: es cualquier instrumento (persona o cosa) utilizada para ayudarse a desempeñar un trabajo. Permite hacer.

Pongamos un ejemplo: Para enseñarle a pescar a alguien, tenemos que aplicar:

Principio: los peces comen lombrices en un lugar determinado.

Proceso: encontrar lombrices, ponerlas en el anzuelo, acudir a la zona de agua con peces.

Herramienta: anzuelo afilado, sedal fuerte, caña sensible, etc.

Y actué siempre con Eficiencia que consiste en: primero,  organizar (que es poner algo en un adecuado orden de trabajo) y, segundo,  gestionar (que es realizar el conjunto de acciones necesarias, encaminadas a conseguir algo).

Sin entrar en el detalle, por motivos de extensión de este trabajo, sobre cómo construir cada una de estas seis capacidades y habilidades (para ello nos remitiremos a las técnicas  de Dave Khale), vamos a desgranar solo los principios básicos de los mismos, así como señalar los comportamientos que resultan de los mismos.

PLANIFICADOR INTELIGENTE:

Principios:

1.- Para tomar buenas decisiones hay que estar bien informado.

2.- Usted será siempre más eficaz si antes de hacer algo, lo piensa.

3.- La buena planificación consiste en hacerse buenas preguntas.

Comportamientos mejorados:

1.- Prepararás todas tus actuaciones con los clientes.

2.- Construirás rutinas y hábitos que te sitúen entre los mejores.

3.- Harás un buen seguimiento de los clientes.

4.- Buscarás siempre clientes nuevos.

AMIGO DE CONFIANZA:

Principios:

1.- La gente prefiere comprar a alguien con quien se sienta cómoda y le inspire confianza y respeto.

2.- La gente se siente más cómoda con la gente que se le parece.

3.- La gente le considerará competente no tanto por lo que dice sino por lo que pregunta.

Comportamientos mejorados:

1.- Harás lo que lleve a confiar en ti.

2.- Te presentarás siempre impecable y con tono de voz óptimo.

CONSULTOR EFICAZ:

Principios:

1.- Sus clientes desean ser comprendidos.

2.- Entender a su cliente es como pelar una cebolla.

3.- La pregunta es la clave.

4.- Escuche de forma constructiva.

Comportamientos mejorados:

1.- Usarás tus conocimientos cada día.

2.- Aprenderás a hacer preguntas y las harás.

3.- Aprenderás a escuchar y lo harás siempre.

4.- Averiguarás por qué te compran y por qué no te compran tus clientes.

INFLUYENTE HABIL:

Principios:

1.- La decisión de compra es un proceso que consiste en una serie de pequeñas decisiones.

2.- Presente al cliente la oferta ajustada a sus necesidades.

3.- El cierre es un proceso que termina siempre cuando su cliente acepta actuar.

4.- Toda interacción puede y debe cerrarse.

Comportamientos mejorados:

1.- Harás lo que debas hacer aunque sea desagradable. Es preferible dar malas noticias que mentir.

2.- Pensarás en grande, en pedidos grandes, en comisiones grandes y llevarás siempre un pedido prefabricado para el cierre.

3.- Ofrecerás los descuentos a decimas, empujando al cliente a esforzarse por conseguirlas.

GERENTE DE SI MISMO:

Principios:

1.- Usted será más eficaz si se fija metas.

2.- Usted será siempre más eficaz si se concentra  en liberar sus fortalezas y en controlar sus debilidades.

3.- Administre y priorice bien su tiempo.

4.- Usted será siempre más eficaz si puede eliminar aquello que dificulte su rendimiento.

5.- Controle el fracaso y la adversidad. Aprenda a ser un pesimista esperanzado y un optimista moderado.

6.- No se deje inmovilizar por la cantidad de información. Aprenda a nadar en el mar de la información.

7.- Controle y supere el miedo.

8.- Sus pensamientos influyen en sus actos, por lo tanto, aprenda a elegir sus pensamientos.

Comportamientos mejorados:

1.- Aprenderás a salir solo de las bajadas de moral.

2.- Harás lo que debas hacer aunque sea desagradable. Por muy mal que te veas, no te mientas a ti mismo.

APRENDIZ PERMANENTE:

Principios:

1.- Esta es la habilidad básica y fundamental del vendedor. Aprender es su responsabilidad principal.

2.- Aprender es un proceso mediante el que desarrollamos un nuevo discernimiento.

3.- Para llegar a ser bueno aprendiendo hay que invertir en ello.

4.- Para aprender con eficacia se necesitan buenas herramientas.

5.- El aprendizaje es siempre auto dirigido. Desarrolle la tarea de cambiar su modo de pensar.

6.- Ahonde en su descontento y encontrará energía para cambiar.

7.- Aprenda a generar buenas ideas. La idea da lugar a la reflexión y la reflexión da lugar a la acción.

8.- Seleccione lo mejor y aplace el resto.

9.- ¡Reaccione y actúe! Sacúdase la “mañanitis” y no deje para mañana lo que pueda hacer hoy.

Comportamientos mejorados:

1.- Aprenderás a comunicar mejor y pulirás tus palabras.

2.- Reafirmaras periódicamente tus convicciones.

3.- No tomarás el rechazo como algo personal. Es solo parte de tu trabajo.

4.- Alejarás de tu mente los pensamientos negativos y la llenarás de positivos.

En conclusión:

Todos los principios, procesos y herramientas citados tienen que ver con los comportamientos sicosociales del Vendedor Multigestor.

Para mejorar en cada una de estas seis capacidades y habilidades y hacer una aplicación de las mismas dentro de nuestro mercado, cliente, producto y empresa, existe en el mercado de la formación una gran oferta de contenidos y consultorías especializadas.

Más adelante iremos focalizando una aproximación concreta a nuestras necesidades personales.

Aconsejamos en cada caso efectuar un análisis sistémico para contratar  externamente lo mejor que esté al alcance de los recursos disponibles. Como siempre, dentro de la oferta, los hay buenos, regulares y malos.