FUTURO Y VENTAS.
Con los bajos costes de producción de China, India,
Brasil y otros países emergentes, el margen de productividad vía disminución de
costes industriales y logísticos, es ya un camino sin apenas recorrido.
Estos países, hoy día se abastecen de las “últimas
tecnologías” industriales, con una logística mundialmente disponible y no están
en las condiciones de retraso tecnológico de hace 20 o 30 años. Compran, e incluso
desarrollan, la última tecnología disponible en todo.
Para nuestras empresas se están reduciendo por tanto
las alternativas y se les hace cada vez más difícil ofrecer al mercado esa “innovación
creativa”, en cualquiera de sus formas de producción o comercialización.
Cada vez es más real lo que dice el dicho popular: “Si
sigues haciendo lo que siempre has hecho, obtendrás lo que siempre has obtenido
o menos, y con el agravante de que te
vas quedando cada vez más entumecido.”
Para cambiar los resultados que obtenemos hoy, hay
que cambiar cosas. Hablamos de innovación, pero no hay que entenderla como una especie de
truco de magia de forma que el que no sabe hacerlo se sienta como el tonto de la clase.
Tenemos que entenderla como una continuidad que busca transformarse, y que requiere
de trabajo duro.
En el siglo XXI, marcado por el desarrollo de nuevas
tecnologías y cambios rápidos, los Departamentos de Ventas, serán testigos de
otros métodos de trabajo, además de disponer de una informatización cada vez más acentuada
dentro del nuevo estilo de vida digital que estamos viviendo.
Todas las empresas están conociendo una vasta
transformación, que integrará a la vez las invenciones técnicas y la acogida
que reservará a su oferta, un mercado nacional y mundial, compitiendo con ofertas en todas
partes mundiales.
Nuestras empresas, deberán ser capaces de efectuar
un desarrollo técnico y a la vez, demostrar una eficiencia en marketing y
gestión comercial.
La promoción de esas novedades será una función
importante para una nueva raza de vendedores. Nueva raza, porque el nuevo vendedor
ya no podrá contentarse con ser mero expendedor o mero mendicante de pedidos.
El nuevo vendedor será un VENDEDOR MULTIGESTOR, con
mayúsculas.
Será un negociador que habrá de enfrentarse a
ofertas de los mejores competidores del mundo entero, aunque trabaje únicamente
en el mercado nacional. El nuevo vendedor ya no podrá ganar mercados, sino que
tendrá que ganar clientes. Dispondrá de una cultura muy actualizada y de una enorme
Inteligencia Contextual, para gestionar una cantidad de información que no se
podía soñar hace solo 10 años.
Pero la cultura, es decir, la capacidad de integrar
informaciones en un conjunto mediante el ejercicio del razonamiento y el
juicio, no podrá serle aportada solo por herramientas materiales como la
informática, internet y la nube. Igual que la necesidad de ser aceptado con
confianza por el cliente.
El vendedor de cuello de toro, rostro enrojecido, y
charla inacabable, ha pasado a la historia. Olvidémoslo. El vendedor de hoy es
un hombre que escucha y dialoga, un hombre hábil y táctico, un hombre
independiente y trabajador, organizado, regular, fiable y alegre para sus
clientes, un hombre de método, que desea ganarse confortablemente la vida como
cualquiera dentro de esta difícil profesión.
Con todo este panorama para el siglo XXI, el Vendedor
Multigestor tiene que moverse en el mercado y con sus clientes, con unas muy
buenas habilidades comerciales personales
y unas antenas, activadas y receptivas a todos los cambios e innovaciones
posibles.
Si nuestro producto es bueno y competitivo tiene que
terminarse haciendo la venta siempre. Pero, ¿qué ocurre si nuestro producto es
realmente demasiado caro y la calidad no puede justificarlo? Pues que el
vendedor deberá recoger la información de la competencia y traerla a la empresa
para que esta se ponga al día. Hace falta progreso, técnica, imaginación y
avance y el Vendedor Multigestor, si está preparado para ello, será uno de los
más indicado para acercárselo a su empresa.
Para ello el Vendedor Multigestor debe desarrollar a
su propia medida, las capacidades y habilidades profesionales que le convienen.
En una palabra, desarrollar su talento profesional con mayúsculas.
Si decimos que toda la plantilla de la empresa ha de
ser vendedora, ¿qué es el vendedor en la empresa del siglo XXI? Sin duda la
pieza más importante de la empresa moderna.
Para unificar significados, repasemos los conceptos
de capacidad, habilidad y talento, de la
siguiente manera:
CAPACIDAD:
es el conjunto de conocimientos que
componen el saber de una persona y hacen que alguien esté capacitado para hacer
algo concreto. Es conocer “el qué”, “el por qué” y “el cómo” de una acción. Es
puro conocimiento intelectual y la capacidad, por sí misma, no garantiza que
una acción llegue a ser ejecutada.
HABILIDAD:
es la suma de capacidad y actitud. Es la
materialización de las capacidades en el comportamiento,
incorporando a la capacidad, el deseo y la motivación creativa de la acción.
Es decir: “Capacidad,
es conocimiento y Habilidad, es comportamiento”.
TALENTO:
Es el resultado de un equilibrio de capacidades, de habilidades, de
experiencia, de creatividad, de compromiso y de resultados.
El Talento suele estar asociado a una cultura de
esfuerzo sostenido a lo largo del tiempo y se asemeja a la solera de los buenos
vinos.
Al final, el éxito no está en “saber”, sino en
“hacer”.
Todo es creado dos veces. Primero en la mente y
luego en la realidad.
La neurociencia ha experimentado que las funciones
racionales y los pensamientos humanos, se localizan en los dos hemisferios
cerebrales, derecho e izquierdo, o en cuatro cuadrantes cerebrales, si
incluimos la partición frontal o posterior de cada hemisferio.
En estos cuatro cuadrantes, que cubren la totalidad
del cerebro, se sitúan los estímulos y las reacciones correspondientes a las
funciones de:
LA LÓGICA,
donde el cerebro localiza las funciones técnicas, el saber aprendido y los
hechos.
EL ORDEN, donde el cerebro localiza las funciones organizativas,
el saber hacer y los detalles.
LAS EMOCIONES, donde el cerebro localiza las funciones afectivas, el saber ser
en las relaciones interpersonales y la empatía.
LA CREATIVIDAD, donde el cerebro localiza las funciones imaginativas, el saber hacerse
y el futuro.
Este esclarecedor
modelo de Vendedor Multigestor, le permitirá
a nuestros comerciales, profundizar en estas cuatro funciones, para
relacionarse con éxito con sus clientes en el siglo XXI.
Las tecnologías
de comunicación avanzan más rápidamente que la capacidad humana para
gestionarlas, quizás porque las tecnologías se acumulan, mientras que la
capacidad de gestión se reinicia en cada individuo.
Además
de las ya clásicas tácticas del “cara a cara” con el cliente, el Vendedor
Multigestor basará sus resultados en muchas tareas que adquirirá en buenas escuelas
de habilidades comerciales que necesitamos ir constituyendo cuanto antes.
Nuestras
empresas están atravesando momentos difíciles y distintos.
Muchas empresas
pensando exclusivamente en la supervivencia.
Algunas otras,
confusas ante el futuro.
Todas ellas
recortando gastos prescindibles a corto plazo, tales como las campañas de
imagen, la innovación o la formación de los empleados, a veces olvidando que
alguno de estos gastos son claves para el desarrollo futuro.
Si la empresa
va a llegar al futuro le conviene estar alerta sobre ello.
Si la empresa
no va a llegar al futuro, poco importará lo intentado en el pasado.
.jpg)