EL DIRECTOR COMERCIAL Y EL VENDEDOR MULTIGESTOR (8).
El libro
introduce el innovador concepto del Vendedor Multigestor, como elemento de
mejora del talento en los equipos comerciales y como guía para Directores
Comerciales.
Capítulo 7:
La Inteligencia Contextual del Director Comercial.
En las escuelas de negocios se suelen presentar los
casos a estudio ya empaquetados y aislados de su contexto, pero en la vida
empresarial todo se desarrolla en un contexto y en un momento concreto, que
limita y condiciona el posible éxito.
La Inteligencia Contextual es una capacidad
sensorial a desarrollar. Va mas allá que la Inteligencia Emocional, que es
entender a los demás y que te entiendan a ti. Es cultivar la relación con el
futuro, como si se tratase de cultivar cualquier otra capacidad humana.
Es entender todos los factores sociales, económicos,
geopolíticos, y ambientales que influyen en la orientación que una organización
adopta.
Es tener talento para ver estructuras y entender
razonamientos donde los demás solo ven
el caos o la confusión. Es algo parecido
a tener “visión”, pero también encierra las ideas de “concepto” “e
“imaginación”.
Es la capacidad de ver lo invisible y dar forma a lo
amorfo. Es un producto de la imaginación basado en la comprensión realista de
cual es la forma del mundo venidero. Una vez que hayamos descrito la “visión”,
utilizando la imaginación de manera realista y cabal, podremos especificar
nuestra estrategia, y cuando tengamos la estrategia, podremos desarrollar un
plan de acción que especifique la asignación de recursos humanos y capital
Para desarrollar este tipo de talento, necesitamos
educar a los futuros líderes de negocios de la misma manera en que
desarrollamos a los atletas y artistas de categoría mundial.
Debemos comenzar desde muy temprano,
proporcionándoles buenos instructores y entrenadores, y dar y recibir en
cantidad ayudará a los jóvenes a dar forma a la visión del mundo que se
avecina.
Como todos nacemos torpes, solo podemos llegar a ser
Inteligentes Contextuales con esfuerzo para el desarrollo de la intuición.
Una persona intuitiva es una persona con notables
recursos de perspicacia e imaginación.
Entender el contexto es de una enorme importancia
para el desarrollo del liderazgo.
El contexto es vitalmente importante porque refleja
la estructura de las oportunidades existentes en un tiempo determinado.
Cualidades como propensión al riesgo, claridad de
visión, sed de innovación, carisma contagiante, habilidad para desarrollar a
otros, etc., necesitan ser aplicadas dentro de un contexto cuyos límites hay que
saber evaluar siempre.
Nosotros en esta parte de las cualidades y
habilidades del Director Comercial en la PYME, buscamos el contexto, pues la
Inteligencia Contextual ha ayudado a los líderes y a sus organizaciones, a
sobrellevar enormes obstáculos y superar nuevas fronteras económicas.
La Inteligencia Emocional, para entender a los demás
y que le entiendan a uno, es crucial para un líder tal como nos lo dice Daniel
Goleman, pero, la Inteligencia Contextual va más allá intentando entender todos
los factores sociales, económicos y ambientales que influyen en la dirección
que una organización adopta.
El “liderazgo en su contexto” es el que surge de la
apreciación y el entendimiento de la propia situación de uno en el mundo.
El contexto es vitalmente importante porque refleja
la estructura de las oportunidades existentes en un tiempo determinado. La
demografía, la tecnología, las regulaciones gubernamentales, la geopolítica,
las culturas, las religiones, los climas, las condiciones laborables y las
convenciones sociales de un momento dado influyen poderosamente en las
oportunidades de negocios disponibles.
En otros casos las oportunidades consisten en restructurar
negocios en declive para ofrecerles la oportunidad de sobrevivir y brindarles
posibilidades de futuro.
A la capacidad sensorial de comprender como darle
sentido y al propio tiempo evaluar las oportunidades que aquella presenta, le
hemos llamado Inteligencia Contextual, como hemos dicho.
Los que tuvieron esa Inteligencia Contextual en el
pasado, tuvieron olfato para presentir oportunidades y evitar amenazas, y aunque
para lograrlo también tuvieron propensión al riesgo, claridad de visión, sed de
innovación, carisma contagiante, etc., hemos encontrado que el éxito de estas
personas derivó no solo de la mera posesión de estas características, sino de
la aplicación de las mismas dentro de un contexto.
Vamos a definir tres tipos de ejecutivos o DIRECTIVOS TRIUNFADORES, los tres válidos según la organización de
que se trate:
EMPRENDEDORES:
son aquellos individuos agresivos que derriban barreras para crear cosas nuevas
y emocionantes. No necesariamente están limitados por el momento que les ha
tocado vivir. Revolucionan procesos, empresas, industrias. Para hacerlo, muchas
veces vencen obstáculos y desafíos imposibles y perseveran hasta encontrar algo
nuevo.
Estos emprendedores representan los valores de
ingeniosidad, perseverancia y determinación.
GERENTES:
son los gerentes clásicos que progresaron a través de la disciplina, la
estructura y la organización. Son hábiles para optimizar el contexto y las
oportunidades de su tiempo. Entienden el panorama en el cual viven y lo
optimizan sacando ventaja de cada uno de los factores que pueden hacer crecer
su negocio.
Para ellos el protocolo del director general debe incorporar
la adecuada utilización de los recursos, los elementos organizativos, la
eficiencia de escala, y la previsibilidad de sus resultados de negocios.
LIDERES: son los agentes del cambio. Estos
individuos han visto posibilidades y oportunidades de negocio que otros habían
abandonado. Principalmente reinyectan energía a empresas o industrias en
declive o que se encuentran ante una encrucijada. Consolidan empresas y
reforman sus productos o servicios para extender la vida de la compañía. Donde
otros ven el fracaso, esta raza de ejecutivos ven posibilidades y esperanza.
Pueden transformar las organizaciones hacia el futuro, crear visiones de las
oportunidades potenciales de la organización e instaurar en los empleados el
compromiso a fin de cambiar y establecer
nuevas culturas y estrategias de la organización para enfocar y movilizar
energías y recursos. Estos líderes no nacen, sino que emergen dentro de las
organizaciones cuando estas se enfrentan a nuevos problemas y complejidades que
no pueden ser resueltas sin un guía.
El ciclo de
los negocios formado por las etapas de: creación, madurez, y regeneración,
siempre provee de amplias oportunidades para los tres tipos de directivos.
INTERPRETES ACERTADOS DE MERCADOS
(I.A.M.):
Los
individuos que han logrado un alto nivel de Inteligencia Contextual, son
aquellas personas que tienen capacidad adaptativa, es decir, habilidad para
adaptarse a las nuevas situaciones y al contexto y que les permite reconocer el
talento, identificar oportunidades y evitar caídas.
Después de
analizar la interacción entre contexto, grandes negocios y grandes empresas en
el siglo XX, se pueden destacar las siguientes lecciones aprendidas:
1.- El
contexto es importante más allá de la teoría de los grandes hombres. El éxito a
largo plazo no se deriva únicamente de la fuerza y personalidad de un individuo
sin una adecuada sensibilidad para percibir
el contexto. Las empresas no triunfan y fracasan en el vacío. Es importante
el marco contextual en cual se producen tanto éxitos como fracasos.
2.-Hay
diferentes caminos hacia la grandeza. Hay muchas formas de triunfar: entender
el contexto en un determinado espacio y tiempo y el rol que les correspondía en
ese contexto. Algunas personas logran el
éxito como emprendedores, otros como gerentes y otros como líderes. Los
tres caminos están siempre disponibles.
3.- El
liderazgo es una función de contexto, de características personales y de
capacidad de adaptación. Hay que poseer por tanto la flexibilidad necesaria y
el coraje para cambiar cuando el
contexto cambia.
4.- Apostar
por la persona adecuada en el
momento adecuado. Personas que entienden el éxito empresarial como suma de
innovación, internacionalización, excelencia del equipo humano y plena
orientación al cliente.
5.- Apostar
por la empresa correcta en el
momento justo.
6.- La
importancia de la historia en los negocios. El entorno en el cual un directivo tiene éxito es tan importante
como las características que ese individuo posee.
7.-
Potenciar la Inteligencia Emocional (I.E.)
y convertirse en un Intérprete Acertado Mercado (I.A.M.) de primera
clase.
Hay unan
serie de etapas que las personas pueden adoptar para desarrollar su Inteligencian Contextual:
1.- Tener
cierto aprecio e interés por la historia
es críticamente importante. La Historia
que concierne a una oportunidad o mercado objetivo, nos permite entender
e interesarnos por los clientes que lo componen y tras conocer su mundo y su
vida, recibir de ellos confianza, que es la base del comercio. Es construir y
alimentar el término inglés
“socializing” tan importante para los negocios.
2.- Aunque
es difícil tomarse el tiempo necesario para leer, los directivos de éxito
tendrán más posibilidades de ver el contexto, si saben observar con equidistancia modas, geopolítica y
tecnología.
3.- Es
vitalmente importante romper con el
propio mundo. Viajar a nuevos mercados geográficos e interactuar con
clientes y empleados, es más beneficioso para los líderes que quedarse sentados
en su escritorio. Cuando se viaja a un lugar nuevo, aprender a “mirar” para observarlo comparándolo con
los instrumentos de medir propios y no solo “ver” para sorprenderse por todo aquello que es simplemente exótico
o pseudo-cultural. Mirar con atención lo que hay alrededor, puede convertir
fotografías intrascendentes, en vivencias enriquecedoras para entender el país
y el comportamiento de sus personas. Es
muy difícil entender el impacto real de los asuntos mundiales si uno solo
conoce el mundo a través de los informes que le llegan a su mesa.
4.-Debe
habituarse a leer los datos y las cifras, comparándolos con instrumentos
de medición personales, instrumentos que domine dentro de la experiencia del
pequeño mundo personal nuestro. Datos
como: km2, millones de habitantes, PIB propio, niveles de equipamientos sociales,
de infraestructuras, de reparto de riqueza, macroeconomía y microeconomía, historia,
geografía, arte, etc., todos ellos puestos en relación con experiencias vividas
personalmente y medidas en magnitudes
propias.
4.- También
se puede fomentar la Inteligencia Contextual a través de involucrarse en procesos disciplinados de imaginación, de
escenarios futuros, planeamiento estratégico, modelos de contingencia y conexiones
creativas. Las personas, si adoptan determinadas formas de pensamiento, se
preparan para adaptarse a los cambios y enfrentarse a amenazas potenciales.
5.-
Finalmente, el desarrollo de la Inteligencia Contextual es un proceso permanente que requiere constante atención. Los
individuos no solo deben desarrollar una percepción de contexto, sino también
poseer la habilidad y el deseo de actuar sobre esa percepción. Para este
desarrollo de la Inteligencia Contextual en sus diferentes etapas, hay seis factores
contextuales que hay que considerar y que son:
1.- Intervenciones gubernamentales. El
grado de intervencionismo de los
gobiernos, a veces condicionan de manera severa las oportunidades y
otras veces, permiten el “laissez faire” y la desregulación, con lo que las
oportunidades prácticas pueden variar.
2.- Los asuntos son ya globales. No debemos
escapar a la competencia extranjera y si interesa, hay que buscar la misma.
Tenemos que considerar los asuntos globales tanto como amenazas y como
oportunidades.
3.- Demografía y Geografía. La demografía
tiene implicaciones tanto en lo que hace a las relaciones laborales como al
marketing de los productos y servicios. Tener siempre en cuenta que los
animales y las plantas no pasan pedidos, solo las personas pasan pedidos. La
geografía, a su vez, permite saber siempre dónde estamos, que es muy importante
para ir y regresar sin perdernos y saber a qué distancia está el cliente, con
qué hábitos de compra y con qué medios le atenderemos con rapidez.
4.- Costumbres sociales. Las costumbres
sociales no solo modifican la forma en que se venden los productos, sino que
han jugado un papel en determinar qué negocios sobreviven y cuales no.
5.- Tecnología. Tal vez sea uno de los
factores más fuertes en la creación de oportunidades y olfatearlas ha requerido
siempre una gran visión por parte de los ejecutivos de éxito. También saber
orientar correctamente los caminos de desarrollo del I+D+i.
6.- Capital y Trabajo. Las fuerzas laborales han tenido sus fluctuaciones desde
la revolución industrial hasta nuestros días. Los ejecutivos de éxito han
preferido gestionar los conflictos laborales, adelantándose a que estos les
gestionen a ellos. La relación capital-trabajo no será en el siglo XXI similar
a la del siglo XIX. En el próximo futuro será cada vez mayor la socialización
del capital con participación de los trabajadores en los fondos propios de la
empresa y en el reparto y destino de sus excedentes.
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